Proposer un post-règlement pour optimiser un accord conclu

Après avoir conclu un accord, proposez de voir si vous pouvez tous les deux faire mieux — de nombreux accords laissent de la valeur conjointe sur la table.

Why it works

Les accords conclus sont souvent inefficaces : les deux parties ont accepté parce que l'accord battait leur BATNA, mais il peut ne pas être sur la frontière de Pareto — le point où aucun côté ne peut gagner sans que l'autre perde. Un post-règlement (PSS) est une offre de renégocier pour une amélioration mutuelle, avec l'accord actuel comme filet de sécurité. Comme aucun côté ne risque de perdre l'accord, c'est un moyen à faible coût de découvrir des gains conjoints laissés sur la table.

How to do it

1. Une fois l'accord conclu, proposez : « Nous avons quelque chose que nous préférons tous les deux à l'absence d'accord. Pourrions-nous voir s'il y a une version encore meilleure pour nous deux, avec ceci comme filet de sécurité ? »
2. Dans la discussion du post-règlement, partagez les priorités plus ouvertement — l'existence de l'accord réduit le risque stratégique.
3. Si aucune amélioration n'est trouvée, l'accord original tient.

Données probantes

La recherche sur les post-règlements a trouvé qu'ils améliorent de façon fiable les résultats conjoints quand les deux parties participent honnêtement — le filet de sécurité protecteur réduit la fausse représentation stratégique. (observational)

Le PSS suppose que les deux parties agissent de bonne foi pendant la renégociation — un interlocuteur de mauvaise foi pourrait utiliser le PSS pour rouvrir et éroder les termes.

Sources

• Raiffa (1985), "Post-settlement settlements", Negotiation Journal

Erreur fréquente

Déclarer un accord conclu et se désengager avant d'explorer si une simple conversation aurait pu l'améliorer pour les deux côtés — le coût de demander est faible ; le gain peut être significatif.