Cartographier la ZOPA probable avant la première séance

Estimez à la fois vos propres points de réserve et ceux de l'autre partie avant d'ouvrir, pour savoir quel espace d'accord existe.

Why it works

Entrer dans une négociation sans estimation de ZOPA, c'est naviguer sans carte : vous ne pouvez pas dire si un accord est à portée ou si vos propositions sont dans ou hors de la zone. L'estimation vous force à penser des deux côtés, ce qui réduit en soi le biais du « gâteau fixe » — la supposition courante que le gain de l'autre partie est votre perte.

How to do it

1. Écrivez votre prix de réserve (le pire accord que vous accepteriez plutôt que l'absence d'accord).
2. Estimez le prix de réserve de l'autre partie — le pire qu'elle accepterait. Utilisez les données de marché, l'information publique, et la déduction à partir de sa situation.
3. Si vos prix de réserve se chevauchent, une ZOPA existe. Notez la gamme.
4. Fixez votre position d'ouverture à l'intérieur ou près du sommet de la ZOPA pour l'autre côté — ambitieuse mais plausible.

Données probantes

La cartographie de la ZOPA est une analyse de négociation fondamentale avec un fort soutien de praticiens et d'études de cas. La recherche sur le biais du « gâteau fixe » — que l'analyse de ZOPA contrecarre directement — est bien documentée expérimentalement. (observational)

L'estimation de la ZOPA dépend d'informations précises sur les alternatives des deux côtés — informations souvent incomplètes. Traitez les estimations initiales comme des hypothèses de travail, non des certitudes.

Sources

• Thompson & Hastie (1990), "Social perception in negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes

Erreur fréquente

Cartographier seulement votre propre côté de l'espace d'accord et traiter la position de l'autre partie comme opaque — cela laisse la moitié de l'information nécessaire pour naviguer dans la zone.