Ancora prima la conversazione ai criteri

Fissa lo standard che il numero dovrebbe seguire prima che venga nominata qualsiasi cifra.

Why it works

Se stabilisci quali criteri sono equi prima che compaiano i numeri, ancori il quadro di riferimento anziché una singola cifra — e un quadro concordato da entrambi è più difficile da liquidare di un numero grezzo. Il numero segue quindi dallo standard, dando alla tua ancora una copertura di principio.

How to do it

1. Apri proponendo i criteri che dovrebbero governare l'accordo (prezzo di mercato, costo maggiorato, precedenti).
2. Ottieni l'accordo sullo standard prima che chiunque nomini una cifra.
3. Deriva la tua ancora dallo standard concordato così ne eredita la legittimità.

Prove scientifiche

Combina la ricerca sull'ancoraggio con l'idea della negoziazione basata su principi dei criteri oggettivi; ancorare su uno standard condiviso è una sintesi ben ragionata di entrambe. (mechanistic)

Questa è una combinazione ragionata di ricerca su ancoraggio ed equità, non un singolo effetto testato.

Fonti

• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (3rd ed.). Penguin Books.

Errore comune

Saltare direttamente a un numero, così la trattativa diventa una lotta sulle cifre senza uno standard condiviso a cui ancorarle.