Fai tu la prima offerta (quando sei informato)

Quando conosci il range di valore reale, ancora per primo: il numero d'apertura trascina la trattativa verso di sé.

Why it works

Il primo numero diventa il punto di riferimento a cui entrambe le parti si adeguano, e gli aggiustamenti sono sistematicamente insufficienti, quindi la cifra finale finisce più vicina all'ancora che a un punto medio neutrale. Fare la prima offerta ti permette di impostare quel riferimento invece di reagirvi.

How to do it

1. Ancora per primo solo quando hai una percezione credibile del reale range di valore.
2. Fissa l'ancora ambiziosa ma giustificabile — troppo estrema invita al rifiuto.
3. Accompagna il numero con una motivazione, così risulta principio e non arbitrio.

Prove scientifiche

L'ancoraggio è tra gli effetti più solidamente replicati nella ricerca sul giudizio, e gli studi sulla negoziazione trovano che le prime offerte tendono a predire gli esiti finali. (rct)

Quando manca una buona conoscenza del valore, ancorare per primi può ritorcersi contro rivelando un tetto basso; il vantaggio presuppone di essere ragionevolmente informati.

Fonti

• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669.
• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131.

Errore comune

Lasciare che sia l'altra parte ad aprire per educazione, consegnandole così l'ancora, per poi aggiustarsi troppo poco rispetto ad essa.