Contro-ancora prima di rispondere

Quando aprono con un'offerta estrema, non negoziare partendo dal loro numero — resetta con il tuo.

Why it works

Una volta che un'ancora è sul tavolo, contamina automaticamente il tuo giudizio, anche quando sai che è manipolativa. La difesa non è la forza di volontà; è sostituire il punto di riferimento — rifiutandosi di controffrire partendo dalla loro cifra e affiancando un'ancora ben motivata tua, così il punto medio si resetta.

How to do it

1. Rifiuta esplicitamente un'ancora estrema invece di controffrire partendo da essa.
2. Ri-ancora con un tuo numero giustificato per creare un nuovo punto di riferimento.
3. Torna a criteri oggettivi così la discussione si centra su standard, non sulla loro cifra d'apertura.

Prove scientifiche

La persistenza dell'ancoraggio anche quando le persone sono avvertite è ben documentata; ri-ancorare e considerare prove contrarie sono tra le poche strategie di debiasing parzialmente efficaci nella ricerca. (rct)

Il debiasing è solo parziale — anche persone informate e motivate restano in qualche misura influenzate. Ri-ancorare riduce, non elimina, la spinta.

Fonti

• Mussweiler, T., Strack, F., & Pfeiffer, T. (2000). Overcoming the inevitable anchoring effect: Considering the opposite compensates for selective accessibility. Personality and Social Psychology Bulletin, 26(9), 1142-1150.
• Wilson, T. D., Houston, C. E., Etling, K. M., & Brekke, N. (1996). A new look at anchoring effects: Basic anchoring and its antecedents. Journal of Experimental Psychology: General, 125(4), 387-402.

Errore comune

Fare una controfferta "ragionevole" che è comunque calcolata a partire dalla loro ancora estrema, cedendo così gran parte del range.