Calcola il tuo prezzo di riserva direttamente dal tuo BATNA

Il tuo punto di rottura dovrebbe derivare dal tuo BATNA — non dalla tua aspirazione né dalla tua paura.

Why it works

Un prezzo di riserva fissato emotivamente (ciò che sembra accettabile) si sposta sotto pressione; uno fissato analiticamente dal BATNA è stabile perché ancorato alla realtà. La logica è: nessun accordo è meglio di un accordo peggiore della tua migliore alternativa. Convertire questa logica in un numero prima di entrare nella stanza previene l'erosione sul momento del punto di rottura che produce accordi scadenti.

How to do it

1. Valuta il tuo BATNA nelle stesse unità dell'accordo (denaro, tempo, qualità, flessibilità).
2. Fissa il tuo prezzo di riserva come il punto in cui l'accordo è esattamente equivalente al tuo BATNA.
3. Scrivilo prima di iniziare e impegnati a rispettarlo — la revisione è consentita solo se nuove informazioni cambiano il tuo BATNA, non perché la negoziazione risulta scomoda.

Prove scientifiche

La ricerca comportamentale sull'ancoraggio e sull'avversione alla perdita mostra che la pressione sul momento distorce la valutazione delle opzioni. L'impegno preventivo verso prezzi di riserva derivati dal BATNA contrasta questo. Van Poucke & Buelens (2002) hanno scoperto empiricamente che il prezzo di riserva, il prezzo aspirazionale e l'offerta di apertura predicono ciascuno indipendentemente l'accordo finale — confermando che una soglia fissata deliberatamente plasma materialmente l'esito piuttosto che limitarsi a rassicurare il negoziatore. (mechanistic)

L'impegno rigido può risultare inflessibile quando le circostanze cambiano davvero; il principio è derivare e impegnarsi a un prezzo di riserva, non essere rigidi quando nuove informazioni lo giustificano.

Fonti

• Bazerman & Neale (1992), Negotiating Rationally
• Van Poucke, D., & Buelens, M. (2002). Predicting the outcome of a two-party price negotiation: Contribution of reservation price, aspiration price and opening offer. Journal of Economic Psychology, 23(1), 67–76.
• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657–669.

Errore comune

Abbassare il tuo prezzo di riserva durante la negoziazione a causa della pressione o del costo sommerso ("siamo arrivati così lontano") invece che per nuove informazioni sul tuo BATNA o sul valore dell'accordo.