La Negoziazione Basata sui Principi, in Pratica
Il framework a quattro elementi per raggiungere accordi che reggono nel tempo
Cos'è la negoziazione basata sui principi e come si usa?
La negoziazione basata sui principi, sviluppata da Roger Fisher e William Ury in Getting to Yes, sostituisce la contrattazione posizionale con un metodo fondato su quattro elementi: separare le persone dal problema, concentrarsi sugli interessi anziché sulle posizioni, generare opzioni per il vantaggio reciproco e insistere su criteri oggettivi. Punta ad accordi migliori per entrambe le parti rispetto alle loro alternative — senza richiedere né resa né tattiche aggressive.
La maggior parte delle persone negozia per posizioni — fissando una posizione e difendendola. Getting to Yes (Fisher & Ury, 1981) sosteneva che la contrattazione posizionale lascia valore condiviso sul tavolo e danneggia le relazioni. La negoziazione basata sui principi offre un'alternativa sistematica fondata su interessi, criteri oggettivi e generazione creativa di opzioni. Queste pratiche traducono i quattro elementi in competenze concrete che chiunque può sviluppare.
Pratiche
- Separare le persone dal problema
Affrontare le preoccupazioni relazionali e le questioni sostanziali su registri diversi — trattando le persone con cura e il problema con fermezza.
- Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni
Chiedersi perché viene presa una posizione — l'interesse sottostante è quasi sempre più negoziabile della richiesta dichiarata.
- Inventare opzioni per il vantaggio reciproco prima di scegliere
Genera più opzioni creative senza impegno prima di valutarne alcuna — lo spazio delle soluzioni è di solito più ampio di quanto suggeriscano le posizioni iniziali.
- Insistere su criteri oggettivi per valutare le opzioni
Concorda uno standard indipendente — prezzo di mercato, precedenti, parere di esperti — prima di applicarlo all'accordo specifico.
- Formula proposte come "proposizioni accettabili"
Rendi le tue proposte facili da accettare per la controparte — non facili secondo i tuoi termini, ma facili da accettare come legittime.
- Riconoscere esplicitamente le emozioni nella negoziazione
Nomina ciò che vedi provare all'altra parte — riduce il calore difensivo e mantiene lavorabile la conversazione sostanziale.
Metti in pratica questo con IX Coach
Concetti correlati
- BATNA: La Tua Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato
Il potere di allontanarsi, alternative realistiche, e perché il tuo BATNA è il tuo potere negoziale
- ZOPA: la zona di possibile accordo
Mappare lo spazio dell'accordo, identificare la sovrapposizione e sapere quando nessun accordo è l'esito giusto
- Mai Dividere la Differenza, in Pratica
Il toolkit di negoziazione degli ostaggi dell'FBI, con il meccanismo dietro ogni mossa
- Comunicazione Nonviolenta (CNV), in Pratica
Le quattro componenti, i meccanismi dietro di esse, e una lettura onesta dell'evidenza