Separa il costo sommerso dalla prossima decisione

Ciò che hai già speso è andato — decidi solo su cosa succede dopo.

Why it works

L'avversione alla perdita alimenta la fallacia del costo sommerso: continuare un percorso in perdita per evitare di "sprecare" ciò che è già stato speso, perché abbandonarlo cristallizza la perdita. Il denaro, il tempo o lo sforzo sono irrecuperabili comunque, quindi non dovrebbero avere alcun peso nella scelta orientata al futuro. Nominare esplicitamente il costo sommerso ti permette di escluderlo dal calcolo.

How to do it

1. Dichiara ad alta voce cosa è già speso e irrecuperabile — poi etichettalo "andato, irrilevante".
2. Chiediti solo: da dove sono ora, qual è la mossa migliore successiva?
3. Se non inizieresti questo percorso da zero oggi, quella è la tua risposta.

Prove scientifiche

L'effetto del costo sommerso è ben documentato sperimentalmente; Arkes e Blumer hanno mostrato che le persone persistono con un'opzione peggiore semplicemente perché l'hanno già pagata, attraverso molteplici studi. (rct)

Una certa persistenza è razionale (reputazione, apprendimento, obbligo contrattuale); la fallacia è lasciare che sia il costo irrecuperabile in sé a guidare la scelta.

Fonti

• Arkes & Blumer (1985), "The Psychology of Sunk Cost", Organizational Behavior and Human Decision Processes

Errore comune

Raddoppiare per "farne valere la pena". Più hai perso, più forte è la spinta a continuare — che è esattamente quando fermarsi e ricalcolare da zero.