Fissa il tuo obiettivo prima di aprire — non ancorarti mai alla loro prima offerta

Conosci il tuo obiettivo e il tuo punto di uscita prima che venga scambiato qualsiasi numero, così il loro ancoraggio non colonizza la tua cornice.

Why it works

I primi numeri ancorano i giudizi successivi — anche quelli arbitrari. Senza un obiettivo pre-impegnato, l'offerta iniziale della controparte diventa il punto di riferimento da cui il tuo cervello si aggiusta, tirandoti sistematicamente verso il risultato che desiderano. Stabilire il tuo obiettivo prima che ci siano numeri sul tavolo ti immunizza contro il loro ancoraggio.

How to do it

1. Prima della negoziazione, fissa un obiettivo specifico — non un intervallo, un numero — basato sulla ricerca e sulla tua BATNA.
2. Fissa un punto di uscita separato al di sotto del quale nessun accordo è meglio dell'alternativa.
3. Quando la controparte fa un'offerta iniziale, ancora la tua controfferta al tuo obiettivo pre-fissato, non al loro numero.

Prove scientifiche

Anchoring effects in numerical negotiation are among the most replicated findings in behavioral economics. Pre-commitment to independent targets is the standard debiasing recommendation. (rct)

Complete immunity to anchoring is not achievable — pre-commitment reduces but does not eliminate the effect. Knowing about anchoring helps moderately but not fully.

Fonti

• Galinsky & Mussweiler (2001), "First offers as anchors", Journal of Personality and Social Psychology

Errore comune

Trattare il tuo obiettivo come un intervallo ("da qualche parte intorno a X") — obiettivi vaghi non forniscono ancoraggio e ti lasciano alla deriva verso qualsiasi cosa suggerisca la controparte.