Usa la struttura della porta in faccia nelle negoziazioni salariali e di prezzo

Nella negoziazione salariale, aprire alto è in parte una mossa da porta in faccia — la tua richiesta reale atterra contro un'ancora alta.

Why it works

In qualsiasi negoziazione dove fai la prima offerta, aprire alto attiva sia il contrasto percettivo (la tua concessione sembra significativa) sia la pressione reciproca (io mi sono mosso, dovresti farlo anche tu). Questo è il vantaggio dell'ancoraggio BATNA e della prima offerta ben documentato nella ricerca sulla negoziazione — il principio della porta in faccia è uno dei meccanismi in gioco.

How to do it

1. Ricerca il range realistico per ciò che stai negoziando; ancora all'estremità alta di quel range, non oltre.
2. Quando fai concessioni, fallo lentamente e deliberatamente — le grandi prime concessioni segnalano che hai altro da dare.
3. Rendi chiaro cosa costa ogni concessione: "Mi sto muovendo significativamente da dove ho iniziato, e ho bisogno di vedere movimento in cambio."

Prove scientifiche

Galinsky & Mussweiler (2001) hanno mostrato che le prime offerte ancorano gli esiti finali nella negoziazione, con ancore più alte che producono accordi più alti. La dinamica di concessione reciproca della porta in faccia opera insieme all'effetto di ancoraggio quando la prima offerta viene rifiutata e segue un ridimensionamento. (observational)

L'ancoraggio nella negoziazione è robusto; il meccanismo specifico della porta in faccia (rispetto al solo ancoraggio) non è isolato in modo pulito nella ricerca sulla negoziazione — entrambi i meccanismi probabilmente operano.

Fonti

• Galinsky & Mussweiler (2001), First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus, Journal of Personality and Social Psychology

Errore comune

Aprire così alto che l'altra parte se ne va del tutto, o ti percepisce come attore in malafede — l'ancora deve rimanere nel regno delle offerte serie perché la dinamica di concessione operi.