Apri con una richiesta grande ma plausibile

La richiesta iniziale deve essere abbastanza grande da poter essere rifiutata ma non così estrema da sembrare assurda.

Why it works

La porta in faccia dipende dal fatto che la richiesta iniziale sia percepita come una domanda genuina — non un tranello manipolativo. Se la prima richiesta è così grande da sembrare un'apertura di negoziazione o uno scherzo, la concessione da essa non porta peso reciproco. La richiesta iniziale deve rientrare nel regno di ciò che qualcuno in questa relazione potrebbe plausibilmente chiedere — così il rifiuto sembra una decisione genuina, non l'esito ovvio di una richiesta assurda.

How to do it

1. Scegli una richiesta iniziale che sia da due a quattro volte più grande della tua richiesta reale, su una scala plausibile.
2. Formulala con sincerità — non far trapelare che ti aspetti un no.
3. Accetta il rifiuto con grazia senza pressione, il che preserva la dinamica di reciprocità per il ridimensionamento.

Prove scientifiche

Cialdini et al. (1975) fecero chiedere a dei confederati a studenti universitari di fare da accompagnatori a giovani delinquenti per due ore alla settimana per due anni (quasi tutti rifiutarono), poi chiesero un favore più piccolo e collegato (portare lo stesso giovane allo zoo). Quest'ultimo gruppo accettò a un tasso tre volte superiore rispetto a chi aveva ricevuto solo la richiesta più piccola. (observational)

Le meta-analisi (Dillard et al., 1984; Feeley et al., 2012) trovano effetti medi moderati con varianza sostanziale tra gli studi; l'effetto è più forte quando entrambe le richieste provengono dalla stessa persona e sono collegate nel contenuto.

Fonti

• Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby (1975), Reciprocal concessions procedure for inducing compliance, Journal of Personality and Social Psychology

Errore comune

Aprire con una richiesta così esagerata che la persona se ne ride — un'ancora palesemente irrealistica non produce reciprocità, stabilisce solo te come un cattivo negoziatore.