Mantieni la stessa persona a fare entrambe le richieste

L'effetto porta in faccia è sostanzialmente più debole quando una persona diversa fa la seconda richiesta.

Why it works

La concessione reciproca è specifica alla persona: l'obbligo di reciprocare va verso la persona che ha fatto la concessione, non verso la situazione in generale. Se una persona diversa fa la seconda richiesta, non c'è debito percepito verso quella persona per il ridimensionamento, e la norma di reciprocità non si trasferisce. Ecco perché la tecnica richiede continuità del richiedente.

How to do it

1. Pianifica l'intera richiesta in due fasi da consegnare dalla stessa persona — non dividerla tra un'apertura fredda e una chiusura calda.
2. Se le dinamiche di squadra richiedono persone diverse per parti diverse della richiesta, considera se un approccio piede-nella-porta o a singolo richiedente potrebbe funzionare meglio.
3. Quando lo stesso richiedente non è possibile, investi di più nel rendere vivido il contrasto percettivo anziché affidarti alla concessione reciproca.

Prove scientifiche

La meta-analisi di Dillard et al. (1984) e studi successivi trovano costantemente che le condizioni con lo stesso richiedente producono effetti porta in faccia significativamente più forti rispetto alle condizioni con richiedenti diversi — confermando la natura specifica alla persona del meccanismo di concessione reciproca. (observational)

La maggior parte della ricerca sulla porta in faccia usa esperimenti di laboratorio o sul campo con una o due richieste; l'applicazione nel mondo reale in contesti organizzativi complessi è meno studiata.

Fonti

• Dillard, Hunter & Burgoon (1984), Sequential-request persuasive strategies, Human Communication Research

Errore comune

Far fare la grande richiesta a una persona senior e la richiesta reale a una junior — la dinamica di concessione si dissolve completamente quando cambia il richiedente.