Riconosci la svalutazione reattiva in te stesso e nella tua controparte

Un'offerta che accetteresti da una parte neutrale può sembrare inaccettabile semplicemente perché è stata la tua controparte a farla — conosci questo bias per nome.

Why it works

La svalutazione reattiva è un bias basato sull'attribuzione: quando una controparte propone qualcosa, si assume che la proposta serva i suoi interessi, il che innesca sospetto sul suo valore per te. Questo è automatico — le persone valutano proposte identiche più in basso quando credono che l'avversario le abbia generate. Uccide gli accordi integrativi: una buona proposta di guadagno reciproco dalla controparte viene scontata prima di essere valutata nel merito.

How to do it

1. Quando valuti una proposta della controparte, chiediti esplicitamente: accetterei questa esatta proposta se l'avesse fatta una parte neutrale?
2. Separa valutazione da attribuzione: cosa mi dà effettivamente questa proposta, indipendentemente da chi l'ha suggerita?
3. Nomina apertamente il bias nelle negoziazioni ad alta fiducia: "Voglio assicurarmi di non scontare questo solo perché sei stato tu a proporlo."

Prove scientifiche

La svalutazione reattiva è stata dimostrata sperimentalmente: i partecipanti hanno valutato sistematicamente una proposta più in basso quando attribuita al loro avversario rispetto a quando attribuita a un mediatore neutrale, anche quando il contenuto era identico. (observational)

La svalutazione reattiva è più forte in contesti avversariali o politicamente carichi e più debole in quelli cooperativi. Il bias non è universale.

Fonti

• Ross & Stillinger (1991), "Barriers to conflict resolution", Negotiation Journal

Errore comune

Rifiutare una proposta della tua controparte che saresti stato felice di proporre tu stesso — e poi passare sessioni cercando di raggiungere una versione peggiore dello stesso accordo.