Valuta le offerte sul loro contenuto, non sul momento in cui sono arrivate

Una buona offerta che arriva tardi in una negoziazione è ancora una buona offerta — non scontarla per il costo affondato.

Why it works

Il bias del costo affondato e la svalutazione reattiva interagiscono nelle negoziazioni in fase avanzata: un'offerta che arriva dopo un notevole sforzo viene scontata perché "abbiamo messo così tanto" o perché "l'hanno offerta solo ora per farci pressione". Le offerte dovrebbero essere valutate rispetto al tuo BATNA e prezzo di riserva — standard indipendenti da quanto a lungo o quanto duramente sia durata la negoziazione.

How to do it

1. Quando arriva un'offerta tardiva, riporta la tua valutazione ai primi principi: questa offerta batte il mio BATNA?
2. Articola il valore dell'offerta nel merito prima di considerare se il momento sia sospetto.
3. Se sospetti che il momento sia tattico, riconoscilo separatamente dal fatto che l'offerta stessa sia buona.

Prove scientifiche

Gli effetti del costo affondato in negoziazione e nel processo decisionale sono ben documentati: le persone sovrainvestiscono e restano più a lungo a causa di investimenti precedenti piuttosto che del valore attuale. Il correttivo è un reset esplicito verso criteri di valore rivolti al futuro. (observational)

Alcuni effetti di tempistica sono informazione reale: un'offerta dell'ultimo minuto può segnalare pressione temporale sulla controparte, il che è informazione rilevante. Valuta separatamente sia la tempistica-come-informazione sia il contenuto dell'offerta.

Fonti

• Bazerman, Beekun & Schoorman (1982), sunk costs in organizational decisions

Errore comune

Rifiutare una buona offerta in fase avanzata perché "avrebbero dovuto offrirla prima" — la valutazione dovrebbe riguardare se l'accordo è buono, non se meritavi di arrivarci più in fretta.