交渉における感情のラベリングを実践的に
戦術的共感——抵抗を減らし信頼を築くために相手が感じていることを名づける
交渉において感情のラベリングはどう役立つのか？
ラベリング——どんな主張や依頼の前にも、相手が感じているように見えることを名づけること——は感情の強度を減らし、相手に理解されていると感じさせ、それが相手の防衛を下げます。感情ラベリングの研究（リーバーマンら、2007年）は、感情を言葉にすることが扁桃体の活動を減らすことを示しており、クリス・ヴォスはこれをFBIの人質交渉の実践に組み込みました。この技法は、ラベルが正確で判断なしに伝えられるとき最も強力です。
ほとんどの交渉者は感情を越えて論じようとします。ヴォスの洞察——失敗が命取りになる高い危険性の人質交渉から引き出されたもの——は、論理が届く前に感情が対処されなければならないというものです。そのツールがラベリングです——他に何かを言う前に、相手の見た目の感情状態を言葉にすることです。それは同情ではなく（相手の立場に同意しているわけではありません）、操作でもありません（何か本物のものを名づけているのです）。神経科学と実践者のエビデンスの両方がそれを支持しており、以下で正直に較正しています。
実践法
- どんな依頼をする前にも、相手が感じているように見えることを名づける
「これがどう進んだかにフラストレーションを感じているようですね」——他の何よりも先に。
- 暫定的なラベリングの言葉を使う（「〜のように見えます」）
ヘッジするラベルは確認を招き、断定するラベルは否定を引き起こす。
- 相手が声に出していない否定的な感情をラベリングする
誰かが明らかに感じているのに名づけていないことをラベリングすることは、それを認める許可を与える。
- 非難監査：相手が言う前に相手の異議を名づける
非難監査とは、相手があなたの依頼について考えているかもしれない最悪のことを、相手が言う前に声に出して言うクリス・ヴォスの技法である。
- 力の非対称性を越えてラベリングを使う——注意を払って
上司のフラストレーションをラベリングすることは、同僚のそれをラベリングするよりも繊細である——感情だけでなく利害関係を名づける。
- ラベリングを使って活発な対立を鎮める
会話が過熱しているとき、双方が感じているように見えることをラベリングすることは、エスカレーションのサイクルを止めることができる。
- ラベルを伝えた後、沈黙を保つ
ラベルの後の沈黙は気まずいものではない——そこで作業が起こる。