正式に提案する前にアイデアを事前に触れさせておく

決定を求める必要が生じる前に、非公式かつ繰り返しコンセプトを紹介しておく――馴染みが抵抗を和らげる。

Why it works

新奇なアイデアは不確実性への反応を引き起こすが、馴染みのあるアイデアは流暢な処理を引き起こし、それは軽い肯定として受け取られる。カジュアルで低リスクな文脈――さりげない言及、関連記事へのリンク、間接的な質問――でコンセプトを事前に触れさせておくことで、正式に提案する頃には、そのコンセプトが破壊的なものではなく、すでに部分的に考慮済みのものであるかのように感じられるほどの馴染みが構築される。

How to do it

1. 将来、賛同が必要になるコンセプトや提案を特定する。
2. 数週間かけて、それを売り込みにせずに関連する会話の中でさりげなく触れる。
3. 相手がすでに認識している問題との関連でそのコンセプトに言及する。
4. 正式に提案する頃には、聴き手は部分的な馴染みを持っており、抵抗が低くなっている。

エビデンス

単純接触効果は単純な刺激だけでなく、複雑なアイデアや議論にも及ぶ。組織変革における応用研究は、非公式な繰り返しの接触が組織的決定への抵抗を減らすことを示唆しており、このメカニズムと一致する。 (mechanistic)

複雑なアイデアの受容への拡張応用は理にかなっているが、単純な刺激への接触ほど直接的に研究されてはいない。現実世界でのアイデアへの抵抗には、単なる馴染み以上の要素が関わる。

よくある間違い

事前の接触なしにいきなり高リスクなアイデアを提示し、抵抗をアイデア自体のせいにして、その新奇性のせいだとは考えないこと。