チャルディーニの説得の原則

説得の全七つのレバー、それぞれの仕組み、そして正直に使う方法

チャルディーニの説得の原則:全7つを解説

ロバート・チャルディーニの説得の原則は、人を「はい」へと偏らせる七つのレバーだ。返報性(受け取ったものは返そうとする)、コミットメントと一貫性(すでに同意したことに沿って行動する)、社会的証明(不確かなとき似た他者を真似る)、権威(信頼できる専門性とその象徴に従う)、好意(好きな人には「はい」と言う)、そして希少性(消えていくものを欲しがる)——『影響力の武器』(1984)にある元々の六つ——に加えて、『プリ・スエージョン』(2016)でチャルディーニが加えた統一性(アイデンティティを共有する相手には「はい」と言う)がある。それぞれが、通常は私たちに役立つ心の近道を名づけており、それは服従を作り出すために引き起こすこともできる。これらの原則は数十年の社会心理学研究とフィールド実験から引き出されており、方向性の効果はよく確立されているが、個々の効果の大きさは文脈によって大きく異なり、その背後にある古典的な研究のいくつかは異論を唱えられたり、追試が弱かったりしているので、それぞれをダイヤルできる信頼できるレバーというより本物の傾向として扱ってほしい。

チャルディーニの前提は、ほとんどの決定は心の近道——通常は私たちに役立つが、服従を作り出すために引き起こすこともできるヒューリスティック——で動いているというものだ。このレバーを知ることは二重の役割を果たす。あなた自身の正直な依頼を効果あるものにし、操作に対する免疫をつける。以下は全七つの原則だ。返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、権威、好意、希少性は『影響力の武器』(1984)から、そして統一性は『プリ・スエージョン』(2016)でチャルディーニが加えたものだ。それぞれ、それが利用する認知の近道によって説明され、根底にある研究が実際にどれほど強固かで評価されている。この評価は聞こえるより重要だ。人が自信満々に引用する古典的な説得の発見のいくつかは、追試が弱かったり異論を唱えられたりしてきたので、以下の各原則は、証拠がどこで確かでどこで薄くなるかをはっきり述べている。