Práticas de coaching para oferta final para preservar a face
Descreva quase qualquer coisa em que você esteja trabalhando e o IX Coach encontra as práticas com melhor ajuste à realidade. Para oferta final para preservar a face, estas são as correspondências mais fortes na biblioteca de práticas atual.
Práticas que podem ajudar
- Acompanhe sua oferta final com uma pequena concessão não monetária
Adicionar um item não monetário de baixo custo à sua oferta final sinaliza um limite genuíno enquanto dá à contraparte uma vitória.
O Método Ackerman, na Prática - Avalie ofertas pelo seu conteúdo, não pelo momento em que chegaram
Uma boa oferta que chega tarde em uma negociação ainda é uma boa oferta — não a descarte por causa de custo irrecuperável.
O Flinch e a Desvalorização Reativa, na Prática - Use a estrutura da porta na cara em negociações salariais e de preço
Em negociação salarial, abrir alto é em parte um movimento de porta na cara — seu pedido real pousa contra uma âncora alta.
A Técnica da Porta na Cara, Aplicada na Prática - Formule propostas como "proposições aceitáveis"
Torne suas propostas fáceis de aceitar para a contraparte — não fáceis nos seus termos, mas fáceis de aceitar como legítimas.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática - Use a sequência de lances Ackerman: 65%–85%–95%–100% do alvo
Faça quatro ofertas calculadas que convergem para seu alvo com passos decrescentes — cada concessão sinaliza que você está se aproximando do seu limite.
O Método Ackerman, na Prática - Gerencie sua própria resposta de flinch — não revele seu limite real
Controle sua reação visível a contrapropostas para não sinalizar inadvertidamente onde está seu limite real.
O Flinch e a Desvalorização Reativa, na Prática - Use o flinch como primeira resposta a uma oferta de abertura
Uma reação negativa visível e imediata a uma oferta desloca o ponto de referência antes de um único argumento ser feito.
O Flinch e a Desvalorização Reativa, na Prática - Use números precisos e não redondos nas ofertas finais
Um número específico e não redondo sinaliza cálculo e pesquisa, não uma posição arbitrária.
O Método Ackerman, na Prática - Proponha um acordo pós-acordo para otimizar um acordo já fechado
Depois de fechar um acordo, ofereça-se para ver se ambos podem fazer melhor — muitos acordos deixam valor conjunto na mesa.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo - A Técnica da Porta na Cara, Aplicada na Prática
A técnica da porta na cara funciona ao fazer primeiro um pedido grande, com alta chance de recusa, e depois ceder para um pedido menor. O recuo parece uma concessão, disparando obrigação recíproca; o pedido menor também se beneficia do contraste perceptivo — parece mais razoável em comparação com a âncora grande. Cialdini et al. (1975) documentaram isso em um experimento bem replicado. Meta-análises encontram efeitos moderados, mais fortes quando os pedidos são relacionados e vêm da mesma pessoa.
Preocupações relacionadas
- Redução do salario depois de recibir uma oferta de trabalho
Em negociação salarial, abrir alto é em parte um movimento de porta na cara — seu pedido real pousa contra uma âncora alta.
Use a estrutura da porta na cara em negociações salariais e de preço
- desistir de uma oferta de emprego após aceite verbal, mas antes de receber e assinar a oferta formal
Dizer não a um acordo ruim — e realmente cumprir — é a prática que dá dentes a todas as outras.
Saia de forma limpa quando o acordo ficar abaixo do seu preço de reserva
- avaliar propostas tardias
Uma boa oferta que chega tarde em uma negociação ainda é uma boa oferta — não a descarte por causa de custo irrecuperável.
Avalie ofertas pelo seu conteúdo, não pelo momento em que chegaram
- primeira resposta a uma oferta
Uma reação negativa visível e imediata a uma oferta desloca o ponto de referência antes de um único argumento ser feito.
Use o flinch como primeira resposta a uma oferta de abertura
- técnica do recuo na negociação
O flinch é uma reação negativa visível e imediata a uma oferta — uma respiração ofegante, uma careta, uma pausa — que sinaliza que a oferta está longe de ser aceitável. É um movimento de abertura de baixo custo em qualquer negociação de preço. A desvalorização reativa, documentada por Malhotra e Bazerman, é o fenômeno relacionado em que as pessoas sistematicamente subvalorizam propostas de sua contraparte simplesmente porque a contraparte as fez — um viés que mata acordos integrativos.
O Flinch e a Desvalorização Reativa, na Prática
- como fazer uma proposta final
Adicionar um item não monetário de baixo custo à sua oferta final sinaliza um limite genuíno enquanto dá à contraparte uma vitória.
Acompanhe sua oferta final com uma pequena concessão não monetária
Descreva sua situação com suas próprias palavras para pesquisar na biblioteca completa de práticas.