Avalie ofertas pelo seu conteúdo, não pelo momento em que chegaram

Uma boa oferta que chega tarde em uma negociação ainda é uma boa oferta — não a descarte por causa de custo irrecuperável.

Why it works

O viés de custo irrecuperável e a desvalorização reativa interagem em negociações de estágio avançado: uma oferta que chega depois de esforço extensivo é descontada porque "já colocamos tanto nisso" ou porque "eles só ofereceram isso agora para pressionar a gente". As ofertas devem ser avaliadas contra sua MAAN (melhor alternativa a um acordo negociado) e preço de reserva — padrões independentes de quão longa ou difícil foi a negociação.

How to do it

1. Quando uma oferta tardia chegar, reinicie sua avaliação a partir de primeiros princípios: essa oferta supera minha MAAN?
2. Articule o valor da oferta por seus méritos antes de considerar se o momento é suspeito.
3. Se você suspeitar que o momento é tático, reconheça isso separadamente de se a oferta em si é boa.

Evidência

Os efeitos de custo irrecuperável em negociação e tomada de decisão são bem documentados: as pessoas superinvestem e permanecem além do devido por causa de investimentos anteriores, não do valor atual. O corretivo é o reinício explícito para critérios de valor voltados para o futuro. (observational)

Alguns efeitos de momento são informação real: uma oferta de última hora pode sinalizar pressão de tempo na contraparte, o que é informação relevante. Avalie o momento como informação e o conteúdo da oferta separadamente.

Fontes

• Bazerman, Beekun & Schoorman (1982), sunk costs in organizational decisions

Erro comum

Recusar uma boa oferta em estágio avançado porque "eles deveriam ter oferecido isso antes" — a avaliação deve ser sobre se o acordo é bom, não sobre se você merecia chegar lá mais rápido.