Proponha um acordo pós-acordo para otimizar um acordo já fechado

Depois de fechar um acordo, ofereça-se para ver se ambos podem fazer melhor — muitos acordos deixam valor conjunto na mesa.

Why it works

Acordos fechados são frequentemente ineficientes: ambas as partes aceitaram porque o acordo superava seu BATNA, mas ele pode não estar na fronteira de Pareto — o ponto em que nenhum lado pode ganhar sem que o outro perca. Um acordo pós-acordo (post-settlement settlement, PSS) é uma oferta para renegociar visando melhoria mútua, com o acordo atual como salvaguarda. Como nenhum dos lados arrisca perder o acordo, é uma forma de baixo custo para descobrir ganhos conjuntos deixados na mesa.

How to do it

1. Uma vez fechado o acordo, proponha: "Temos algo que ambos preferimos a não ter acordo algum. Podemos ver se há uma versão ainda melhor para nós dois, com este como nossa salvaguarda?"
2. Na discussão do PSS, compartilhe prioridades de forma mais aberta — a existência do acordo reduz o risco estratégico.
3. Se nenhuma melhoria for encontrada, o acordo original permanece.

Evidência

A pesquisa sobre acordos pós-acordo constatou que eles melhoram de forma confiável os resultados conjuntos quando ambas as partes participam honestamente — a salvaguarda protetora reduz a deturpação estratégica. (observational)

O PSS assume que ambas as partes agem de boa-fé durante a renegociação — uma contraparte de má-fé poderia usar o PSS para reabrir e corroer os termos.

Fontes

• Raiffa (1985), "Post-settlement settlements", Negotiation Journal

Erro comum

Declarar um acordo concluído e se desengajar antes de explorar se uma simples conversa poderia tê-lo melhorado para ambos os lados — o custo de perguntar é baixo; o ganho pode ser significativo.