Acompanhe sua oferta final com uma pequena concessão não monetária

Adicionar um item não monetário de baixo custo à sua oferta final sinaliza um limite genuíno enquanto dá à contraparte uma vitória.

Why it works

Uma oferta final acompanhada de um pequeno acréscimo não monetário (um serviço, uma acomodação de prazo, um termo menor) sinaliza sinceridade — você está dando algo a mais, o que sinaliza que não pode dar mais no número principal. Também dá à contraparte um elemento de preservação de reputação: ela pode apontar que extraiu algo além do número, mesmo que o número seja o que você planejou desde o início.

How to do it

1. Identifique com antecedência uma concessão de baixo custo que pode ser valorizada pela contraparte, mas custa pouco a você.
2. Ofereça-a junto com seu número final, enquadrada como um acréscimo genuíno: "esse é meu número final, e também vou incluir X."
3. Não infle o valor do item acrescentado — é um dispositivo de preservação de reputação e sinalização de limite, não a substância do acordo.

Evidência

Os efeitos de preservação de reputação e generosidade percebida de concessões não monetárias têm respaldo em pesquisas de negociação sobre reciprocidade e fechamento de acordo. A aplicação específica de Ackerman é derivada da prática. (mechanistic)

Se o item não monetário for percebido como irrelevante ou paternalista, ele sinaliza manipulação em vez de generosidade. A concessão precisa ser genuinamente valorizada pela contraparte.

Erro comum

Acrescentar um item não monetário que a contraparte não quer — isso sinaliza desespero para fechar em vez de um limite genuíno, e a contraparte vai insistir mais no número.