Aumente a relevância pessoal para mover a audiência para a rota central

Mostre às pessoas o que está pessoalmente em jogo antes de apresentar seu argumento.

Why it works

A relevância pessoal é um motor primário da motivação para elaborar. Quando uma audiência percebe que uma mensagem afeta diretamente seus resultados, saúde, finanças ou identidade, a elaboração aumenta e ela se engaja com a qualidade do argumento em vez de pistas. Isso significa que você pode efetivamente mover alguém do processamento periférico para o central tornando o assunto pessoal — o que é mais ético e mais duradouro do que manipulá-la por meio de pistas.

How to do it

1. Abra conectando explicitamente o assunto a uma meta, valor ou preocupação que a outra pessoa já expressou.
2. Use enquadramento em segunda pessoa ("para você, isso significa...") em vez de descrições abstratas ou em terceira pessoa.
3. Faça uma pergunta que a leve a raciocinar sobre as implicações pessoais por conta própria.
4. Após estabelecer a relevância, apresente seus argumentos mais fortes — eles agora receberão avaliação genuína.

Evidência

Experimentos manipulando relevância pessoal (ex.: "esta política vai afetar sua universidade no próximo ano" versus "outra universidade em dez anos") movem de forma confiável as audiências em direção ao processamento central, aumentando a sensibilidade à qualidade do argumento. (rct)

Relevância fabricada artificialmente pode parecer manipuladora; a técnica funciona melhor quando o vínculo com o que está em jogo pessoalmente é genuíno.

Fontes

• Petty & Cacioppo (1979), issue involvement and persuasion, Personality and Social Psychology Bulletin
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1979). Issue involvement can increase or decrease persuasion by enhancing message-relevant cognitive responses. Journal of Personality and Social Psychology, 37(10), 1915–1926.
• Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41(5), 847–855.

Erro comum

Declarar a relevância para eles ("você deveria se importar com isso") em vez de fazer perguntas que os deixem descobrir sozinhos — a primeira costuma ser descartada.