Combine sua mensagem com o tipo de motivação da audiência

Audiências focadas em promoção respondem a ganhos; as focadas em prevenção respondem a evitar perdas.

Why it works

A teoria do foco regulatório, que se integra naturalmente ao ELM, mostra que mensagens enquadradas em torno de ganhos e aspirações ressoam com pessoas em uma mentalidade de promoção, enquanto mensagens enquadradas em perda ressoam com pessoas em uma mentalidade de prevenção. O "encaixe" entre o enquadramento da mensagem e a orientação motivacional produz processamento cognitivo mais fluido, o que é vivenciado como maior persuasão — um efeito chamado ajuste regulatório.

How to do it

1. Preste atenção a se a pessoa fala sobre aspirações e conquistas (promoção) ou segurança e obrigações (prevenção).
2. Enquadre sua mensagem de acordo: ganhos e oportunidades para foco de promoção; evitar perda e risco para foco de prevenção.
3. Evite misturar enquadramentos na mesma mensagem — o desencontro atrapalha a fluência e reduz a persuasão.
4. Para audiências incertas, o enquadramento de prevenção tende a ser um pouco mais potente porque a aversão à perda é um motor mais forte do que um ganho equivalente.

Evidência

A pesquisa de ajuste regulatório mostra que combinar o enquadramento da mensagem com a orientação motivacional aumenta a persuasão e a avaliação da mensagem. A integração com o ELM é mecanicista; o ajuste regulatório em si tem apoio experimental direto. (rct)

A orientação motivacional pode mudar com o contexto; uma pessoa focada em promoção quanto à carreira pode estar focada em prevenção quanto à saúde no mesmo dia.

Fontes

• Higgins (2000), "Making a good decision: Value from fit", American Psychologist
• Lee & Aaker (2004), regulatory fit and message framing, Journal of Personality and Social Psychology

Erro comum

Usar seu próprio enquadramento motivacional natural em vez do da audiência — pessoas focadas em promoção costumam enquadrar tudo como oportunidade, mesmo ao falar com alguém primariamente preocupado com risco.