Escolha quando combinar e quando separar resultados

Como você agrupa ganhos e perdas muda como eles parecem — e como você age sobre eles.

Why it works

Por causa do formato da função de valor, vários pequenos ganhos parecem melhor saboreados separadamente, enquanto as perdas doem menos quando combinadas em uma só. A contabilidade mental determina se você integra ou segrega os resultados, e essa escolha muda sua reação emocional e sua próxima decisão. Decidir o enquadramento de propósito, em vez de por padrão, dá a você algum controle sobre a picada e a satisfação.

How to do it

1. Separe múltiplos ganhos para saborear cada um ("não amontoe as boas notícias juntas").
2. Combine múltiplas perdas ou custos em um único golpe para reduzir a dor total.
3. Ao enfrentar uma mistura, enquadre uma pequena perda como redução de um ganho maior ("lado positivo").

Evidência

Essas regras de enquadramento ("edição hedônica") seguem diretamente da função de valor da teoria do prospecto e do trabalho de contabilidade mental de Thaler, e são sustentadas por experimentos de escolha sobre como as pessoas preferem que os resultados sejam agrupados. (observational)

Derivado da teoria do prospecto mais dados de preferência experimental; útil como heurística para administrar suas próprias reações, não um efeito garantido.

Fontes

• Thaler (1985), "Mental Accounting and Consumer Choice", Marketing Science (hedonic editing rules)

Erro comum

Espremer notícias ruins em muitas pequenas doses (o que prolonga a dor) enquanto amontoa notícias boas juntas (o que embota a alegria) — exatamente ao contrário.