Faça perguntas calibradas
Use perguntas abertas de "como" e "o que" que entregam o problema para eles resolverem com você.
Why it works
Perguntas abertas começando com "como" ou "o que" convidam a outra pessoa a pensar e contribuir em vez de defender, dando-lhes um senso de controle enquanto silenciosamente direciona para seu problema. "Como sou suposto a fazer isso?" torna a demanda deles também problema deles, sem um "não" confrontador.
How to do it
- Substitua declarações e perguntas de sim/não por versões de "como" e "o que".
- Evite "por que," que pode parecer acusatório e disparar defensividade.
- Use perguntas para tornar a implementação preocupação deles: "Como isso funcionaria no nosso cronograma?"
Evidência
Uma tática de praticante consistente com pesquisas sobre autonomia (as pessoas resistem a serem mandadas, se engajam quando sentem propriedade) e sobre questionamento aberto vs fechado em entrevistas. (mechanistic)
A eficácia é bem raciocinada a partir de pesquisas de autonomia e questionamento; a formulação específica de "pergunta calibrada" é orientação de praticante.
Erro comum
Disfarçar uma exigência como pergunta ("Você não acha que deveria…?"), o que soa como manipulação e provoca a resistência que você estava tentando evitar.
Pratique isso com IX Coach
More practices for Empatia Tática
- Nomeie a emoção
Nomeie o sentimento que você está percebendo — "Parece que isso é injusto" — para baixar sua temperatura.
- Assuma a perspectiva deles com precisão
Construa um modelo preciso de como a situação parece do lado deles, não uma caricatura.
- A auditoria de acusação
Antecipe as piores objeções deles dizendo-as em voz alta antes que eles possam.
- Espelhe para mantê-los falando
Uma técnica de empatia tática: repita as últimas palavras deles como uma pergunta para que continuem falando sem você direcionar a conversa.
- Regule seu tom
Uma voz calma, descendente e sem pressa desacelera o sistema nervoso de todos, incluindo o seu.