Mantenha a mesma pessoa fazendo os dois pedidos

O efeito da porta na cara é substancialmente mais fraco quando uma pessoa diferente faz o segundo pedido.

Why it works

A concessão recíproca é específica à pessoa: a obrigação de retribuir se direciona à pessoa que fez a concessão, não à situação em geral. Se uma pessoa diferente faz o segundo pedido, não há dívida sentida em relação a essa pessoa pelo recuo, e a norma de reciprocidade não se transfere. É por isso que a técnica exige continuidade de quem faz o pedido.

How to do it

1. Planeje o pedido de dois passos inteiro para ser entregue pela mesma pessoa — não o divida entre um abridor frio e um fechador caloroso.
2. Se a dinâmica da equipe exigir pessoas diferentes para partes diferentes do pedido, considere se a técnica do pé na porta ou uma abordagem com solicitante único funcionariam melhor.
3. Quando o mesmo solicitante não for possível, invista mais em tornar o contraste perceptivo vívido em vez de depender da concessão recíproca.

Evidência

A meta-análise de Dillard et al. (1984) e estudos subsequentes encontram consistentemente que condições com o mesmo solicitante produzem efeitos de porta na cara significativamente mais fortes do que condições com solicitantes diferentes — confirmando a natureza específica à pessoa do mecanismo de concessão recíproca. (observational)

A maior parte da pesquisa sobre porta na cara usa experimentos de laboratório ou de campo com um ou dois pedidos; a aplicação no mundo real em contextos organizacionais complexos é menos estudada.

Fontes

• Dillard, Hunter & Burgoon (1984), Sequential-request persuasive strategies, Human Communication Research

Erro comum

Ter uma pessoa mais sênior fazendo o pedido grande e uma pessoa mais júnior fazendo o acompanhamento com o pedido real — a dinâmica de concessão se dissipa completamente quando o solicitante muda.