Comece com um pedido grande, mas plausível

O pedido inicial precisa ser grande o suficiente para provavelmente ser recusado, mas não tão extremo a ponto de parecer absurdo.

Why it works

A porta na cara depende de o pedido inicial ser percebido como genuíno — não uma armação manipuladora. Se o primeiro pedido é tão grande que soa como uma abertura de negociação ou uma piada, a concessão feita a partir dele não carrega peso recíproco algum. O pedido inicial precisa estar dentro do que alguém nessa relação poderia plausivelmente ser solicitado a fazer — para que a recusa pareça uma decisão genuína, não o resultado óbvio de um pedido absurdo.

How to do it

1. Escolha um pedido inicial de duas a quatro vezes maior que seu pedido real, em escala plausível.
2. Apresente-o com sinceridade — não deixe transparecer que você espera um não.
3. Aceite a recusa com graça, sem pressão, o que preserva a dinâmica de reciprocidade para o recuo.

Evidência

Cialdini et al. (1975) pediram a estudantes universitários que acompanhassem jovens infratores por duas horas semanais durante dois anos (quase todos recusaram), depois pediram um favor menor e relacionado (levar o mesmo jovem ao zoológico). O grupo que recebeu o segundo pedido aceitou em taxa três vezes maior do que os que receberam apenas o pedido menor. (observational)

Meta-análises (Dillard et al., 1984; Feeley et al., 2012) encontram efeitos médios moderados com variância substancial entre estudos; o efeito é mais forte quando ambos os pedidos vêm da mesma pessoa e são relacionados em conteúdo.

Fontes

• Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby (1975), Reciprocal concessions procedure for inducing compliance, Journal of Personality and Social Psychology

Erro comum

Abrir com um pedido tão exagerado que a pessoa ri dele — uma âncora obviamente irrealista não produz reciprocidade, apenas estabelece você como um mau negociador.