Dê valor genuíno antes de fazer um pedido

Comece com algo útil — ajuda, percepção, atenção — antes de qualquer pedido.

Why it works

A obrigação sentida de reciprocidade é ativada por receber, não pela qualidade do pedido que se segue. Quando alguém dá primeiro — genuinamente, não como uma configuração óbvia — o receptor experimenta um estado desconfortável de "endividamento" que é motivado a resolver. Um pedido subsequente e razoável é o caminho de menor resistência para a resolução.

How to do it

1. Identifique algo genuinamente útil que você possa dar antes que o relacionamento chegue a um momento transacional.
2. Torne o presente pessoal e relevante ao que a outra pessoa realmente valoriza — benefícios genéricos registram fracamente.
3. Dê sem anexar o pedido; deixe o tempo passar antes de fazer um pedido.

Evidência

A pesquisa de Cialdini e estudos subsequentes documentam a norma de reciprocidade entre culturas. Um exemplo clássico: Regan (1971) descobriu que os participantes fizeram mais favores a um confederado que lhes deu uma Coca-Cola não solicitada, independentemente de gostarem do confederado. (observational)

Os efeitos de reciprocidade variam com a sinceridade percebida do presente; presentes que parecem táticas óbvias produzem ressentimento em vez de obrigação.

Fontes

• Regan (1971), Effects of a favor and liking on compliance, Journal of Experimental Social Psychology
• Cialdini (1984), Influence: The Psychology of Persuasion

Erro comum

Fazer o presente parecer transacional pedindo cedo demais depois de dar, ou tornando o presente tão extravagante que soa como pressão em vez de generosidade.