Use concessões recíprocas na negociação

Faça um pedido grande primeiro; conceda ao seu pedido real — a concessão parece um presente.

Why it works

Uma concessão, mesmo a partir de uma posição inicial inflada, aciona a norma de reciprocidade: a pessoa que recebe uma concessão sente uma obrigação de conceder em retorno. Este é o mecanismo de porta-na-cara aplicado à negociação. A chave é que a concessão precisa parecer genuína — um recuo falso geralmente é detectável e produz hostilidade.

How to do it

1. Abra com um pedido maior que seu objetivo real, mas dentro do reino da plausibilidade.
2. Quando for pressionado, ceda ao seu pedido real de uma forma que pareça deliberada: "Tudo bem — o que eu realmente preciso é X."
3. Reconheça a concessão explicitamente: "Estou baixando do meu pedido original" — tornar o presente visível ativa a norma.

Evidência

Cialdini et al. (1975) demonstraram o efeito de concessão recíproca (porta-na-cara): um pedido grande recusado seguido de um menor produziu conformidade significativamente maior do que o pedido menor sozinho. (observational)

Os tamanhos de efeito variam com a razoabilidade percebida do pedido original; um pedido inicial extremo pode prejudicar a credibilidade e reduzir o valor da concessão.

Fontes

• Cialdini et al. (1975), Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique, Journal of Personality and Social Psychology

Erro comum

Ceder em algo que você nunca ia manter — por exemplo, um requisito falso que você introduziu apenas para trocar — o que negociadores experientes percebem imediatamente e que transforma a norma em um passivo.