Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, na Prática

Os princípios duradouros, seus prováveis mecanismos e uma leitura honesta da evidência

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas: Princípios

O livro de 1936 de Dale Carnegie se resume a uma disposição expressa de muitas formas: interesse-se genuinamente pelas outras pessoas e faça-as se sentirem importantes — por meio dos seus nomes, escuta real e apreciação sincera, em vez de bajulação. Os princípios que a maioria das pessoas busca se agrupam em três famílias: lidar com pessoas (não critique, condene ou reclame; dê apreciação honesta), ser querido (interesse-se genuinamente, lembre nomes, escute, fale nos termos dos interesses da outra pessoa) e conquistar pessoas para o seu pensamento (evite discussões, veja pelo ponto de vista delas, deixe-as fazer a maior parte da conversa). A palavra que sustenta tudo isso é "sinceramente" — Carnegie é explícito que cada um desses princípios falha e se volta contra você quando executado como técnica. São sabedoria de praticante, e não protocolos testados, mas a maioria se alinha com descobertas bem estabelecidas sobre reciprocidade e simpatia.

O livro de Carnegie vendeu mais do que quase todos os rivais desde 1936 porque é menos um conjunto de táticas do que uma única postura: a maioria das pessoas está faminta por atenção sincera, e quem a oferece se torna magnético. O livro apresenta seu material como princípios numerados, agrupados em partes — técnicas fundamentais para lidar com pessoas, formas de fazer as pessoas gostarem de você, como conquistar pessoas para o seu jeito de pensar — mas a numeração é um recurso didático, e lê-los como uma lista de verificação é a forma mais comum de as pessoas não tirarem nada do livro. O que segue é o conjunto que carrega mais peso, cada um com o mecanismo que plausivelmente o faz funcionar e uma nota calibrada sobre onde a evidência é real e onde é inferência de praticante. O próprio Carnegie é honesto ao dizer que isso veio da observação e do treinamento de adultos, não de pesquisa; quase um século depois, alguns deles foram estudados e se sustentaram, e isso é observado por princípio abaixo.