Zwischen Zuckerbrot und Peitsche je nach Zieltyp wählen

Peitschen (verlustgerahmte Strafen) wirken besser, um Verhalten zu stoppen; Zuckerbrot (Belohnungen) wirkt besser, um neues zu beginnen.

Why it works

Annäherungs- und Vermeidungsmotivation werden von teilweise unterschiedlichen neuralen Systemen gesteuert. Verlustgerahmte Konsequenzen aktivieren Vermeidungsmotivation, die gut zum Stoppen unerwünschten Verhaltens passt. Belohnungsbasierte Anreize aktivieren Annäherungsmotivation, die besser zum Beginnen neuen positiven Verhaltens passt. Eine Fehlanpassung von Anreiztyp und Zieltyp reduziert die Wirksamkeit.

How to do it

1. Identifizieren, ob dein Ziel etwas Stoppendes/Reduzierendes (Strafe nutzen) oder etwas Beginnendes/Steigerndes (Belohnung nutzen) ist.
2. Zum Stoppen: eine unmittelbare Kosten pro Instanz des unerwünschten Verhaltens definieren.
3. Zum Beginnen: eine Belohnung definieren, die nur bei Abschluss des Zielverhaltens geliefert wird – nicht für Aufwand, für Abschluss.
4. Den Anreiz ans Verhalten binden, nicht an Ergebnisse, um Kontrolle darüber zu behalten, was belohnt wird.

Evidenz

Verhaltensökonomische Experimente, die verlustgerahmte und gewinngerahmte Anreize für Gesundheitsverhalten vergleichen (Raucherentwöhnung, Sport), finden, dass Verlustframing gleich oder wirksamer als Gewinnframing ist, besonders beim Stoppen von Verhalten. Effektgrößen sind bescheiden. (rct)

Finanzielle Anreize können intrinsische Motivation verdrängen, wenn schlecht gestaltet – nach ihrer Entfernung kann Verhalten unter das ursprüngliche Niveau fallen. Das Ziel ist, eine Brücke zu einer stabilen Gewohnheit zu schlagen, nicht den Anreiz dauerhaft zu machen.

Quellen

• Halpern et al. (2015), "Randomized trial of four financial-incentive programs for smoking cessation", New England Journal of Medicine
• Halpern, S. D., French, B., Small, D. S., et al. (2015). Randomized Trial of Four Financial-Incentive Programs for Smoking Cessation. New England Journal of Medicine, 372(22), 2108-2117.
• Volpp, K. G., John, L. K., Troxel, A. B., Norton, L., Fassbender, J., & Loewenstein, G. (2008). Financial Incentive-Based Approaches for Weight Loss: A Randomized Trial. JAMA, 300(22), 2631-2637.

Häufiger Fehler

Strafgerahmte Anreize für das Aufbauen neuer positiver Gewohnheiten nutzen – Peitschen auf Annäherungsverhalten anwenden erzeugt Angst um die Handlung statt Assoziation mit ihr.