Behandle Geld über die Konten hinweg als fungibel

Ein Euro ist ein Euro, egal in welchem mentalen Konto er sitzt – entscheide entsprechend.

Why it works

Wir kodieren Geld in separate mentale Konten und wenden auf jedes andere Regeln an, was die Fungibilität verletzt – das Prinzip, dass Geld austauschbar ist. Das Konto, in dem das Geld liegt, nicht die eigentliche Entscheidung vor dir, treibt am Ende die Wahl. Zu fragen „würde ich dieselbe Entscheidung treffen, wenn das Geld aus einem anderen Konto käme?“ deckt die Verzerrung auf.

How to do it

1. Wenn sich eine Geldentscheidung offensichtlich anfühlt, benenne, aus welchem mentalen Konto sie schöpft.
2. Stell die Entscheidung erneut, als käme derselbe Betrag aus einem anderen Konto (Ersparnisse vs. Geldsegen).
3. Wenn sich deine Antwort ändert, treibt dich das Konto – nicht die Sachlage.

Evidenz

Mentale Buchführung ist ein gut dokumentiertes verhaltensökonomisches Phänomen. Thalers Arbeit zeigt, dass Menschen die Fungibilität systematisch verletzen und identisches Geld je nach Quelle und Kategorie unterschiedlich behandeln, auf eine Weise, die die klassische Wirtschaftstheorie nicht erklären kann. (observational)

Ein Großteil der Evidenz stammt aus Umfragen, Wahlexperimenten und Feldbeobachtungen statt aus randomisierten Studien; das Muster ist robust, die individuelle Ausprägung variiert.

Quellen

• Thaler (1999), "Mental Accounting Matters", J. Behavioral Decision Making
• Thaler (1985), "Mental Accounting and Consumer Choice", Marketing Science

Häufiger Fehler

Anzunehmen, du seist zu rational dafür. Fast jeder behandelt eine Steuerrückerstattung oder einen Bonus als ausgebbarer als identisches Geld, das bereits auf dem Konto liegt.