Sequenziere Information so, dass der günstigste Punkt auf den ungünstigsten folgt

Präsentiere zuerst eine schwächere Option oder einen negativen Kontext, damit deine bevorzugte Option im Vergleich strahlt.

Why it works

Kontrasteffekte sind automatisch: Das Nervensystem bewertet Reize relativ zum Kontext, nicht isoliert. Eine mittelmäßige Option, die nach einer schlechten präsentiert wird, wirkt gut; dieselbe Option nach einer exzellenten präsentiert wirkt schlecht. Alternativen bewusst zu sequenzieren steuert, gegen welche Baseline das Publikum bewertet.

How to do it

1. Führe bei der Präsentation von Optionen mit der Option, die weniger günstig wirken soll — nicht schrecklich, aber klar unterlegen.
2. Präsentiere deine bevorzugte Option danach, damit sie vom Kontrast profitiert.
3. Vermeide es, deine bevorzugte Option zwischen zwei starken Alternativen einzubetten — sie kann dadurch verkleinert statt hervorgehoben werden.

Evidenz

Kontrasteffekte bei Wahl und Wahrnehmung sind sowohl in der Psychophysik als auch in der Verhaltensökonomie gut etabliert. Der Ablenkungseffekt (asymmetrische Dominanz) ist ein verwandtes, replizierbares Phänomen. (observational)

Sequenzierung ist eine legitime Rahmungswahl; sie zu nutzen, um die Qualität von Optionen zu verschleiern, überschreitet in Manipulation. Präsentiere alle Optionen ehrlich; Sequenzierung betrifft die Reihenfolge, nicht das Weglassen.

Quellen

• Huber, Payne & Puto (1982), decoy effect, Journal of Consumer Research

Häufiger Fehler

Deine bevorzugte Option zuerst zu präsentieren und dann unterlegene aufzulisten — das Publikum hat keinen Kontrast, der deine Option so stark wirken lässt, wie sie sein könnte.