Die Door-in-the-Face-Struktur bei Gehalts- und Preisverhandlungen nutzen

Bei Gehaltsverhandlungen ist ein hoher Einstieg teilweise ein Door-in-the-Face-Zug – deine eigentliche Bitte landet vor einem hohen Anker.

Why it works

In jeder Verhandlung, in der du das erste Angebot machst, aktiviert ein hoher Einstieg sowohl Wahrnehmungskontrast (dein Zugeständnis wirkt bedeutsam) als auch reziproken Druck (ich habe mich bewegt, du solltest auch). Das ist der gut dokumentierte BATNA-Ankereffekt und Vorteil des ersten Angebots in der Verhandlungsforschung – das Door-in-the-Face-Prinzip ist einer der dabei wirkenden Mechanismen.

How to do it

1. Recherchiere den realistischen Bereich für das, worüber du verhandelst; verankere am oberen Ende dieses Bereichs, nicht darüber hinaus.
2. Wenn du nachgibst, tu es langsam und bewusst – große erste Zugeständnisse signalisieren, dass du noch mehr geben kannst.
3. Mache klar, was jedes Zugeständnis dich kostet: „Ich bewege mich deutlich von meinem Ausgangspunkt weg, und ich muss dafür eine Gegenbewegung sehen.“

Evidenz

Galinsky und Mussweiler (2001) zeigten, dass erste Angebote das Endergebnis in Verhandlungen verankern, wobei höhere Anker zu höheren Abschlüssen führen. Die Door-in-the-Face-Dynamik des reziproken Zugeständnisses wirkt neben dem Ankereffekt, wenn das erste Angebot abgelehnt wird und ein Rückzug folgt. (observational)

Ankerung in Verhandlungen ist robust belegt; der spezifische Door-in-the-Face-Mechanismus (versus reine Ankerung) ist in der Verhandlungsforschung nicht sauber isoliert – beide Mechanismen wirken wahrscheinlich zusammen.

Quellen

• Galinsky & Mussweiler (2001), First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus, Journal of Personality and Social Psychology

Häufiger Fehler

So hoch einsteigen, dass die andere Partei ganz aussteigt oder dich als unseriös einstuft – der Anker muss noch im Rahmen ernsthafter Angebote liegen, damit die Zugeständnisdynamik funktioniert.