Mit einer großen, aber plausiblen Bitte eröffnen

Die erste Bitte muss groß genug sein, um wahrscheinlich abgelehnt zu werden, aber nicht so extrem, dass sie absurd wirkt.

Why it works

Door-in-the-Face funktioniert nur, wenn die erste Bitte als echte Bitte wahrgenommen wird – nicht als manipulativer Trick. Wirkt die erste Bitte so groß, dass sie wie eine Verhandlungseröffnung oder ein Scherz gelesen wird, trägt das Zugeständnis daraus kein reziprokes Gewicht. Die erste Bitte muss innerhalb dessen liegen, was jemand in dieser Beziehung plausibel gefragt werden könnte – damit die Ablehnung sich wie eine echte Entscheidung anfühlt, nicht wie das offensichtliche Ergebnis einer absurden Bitte.

How to do it

1. Wähle eine erste Bitte, die zwei- bis viermal so groß ist wie deine eigentliche Bitte, auf einer plausiblen Skala.
2. Formuliere sie ernsthaft – signalisiere nicht, dass du ein Nein erwartest.
3. Akzeptiere die Ablehnung großzügig, ohne Druck – das erhält die Reziprozitätsdynamik für den Rückzug.

Evidenz

Cialdini et al. (1975) ließen Assistenten College-Studenten bitten, zwei Jahre lang wöchentlich zwei Stunden jugendliche Straftäter zu betreuen (fast alle lehnten ab), und baten dann um einen kleineren, verwandten Gefallen (dieselben Jugendlichen zum Zoo bringen). Die letztere Gruppe stimmte dreimal so oft zu wie jene, die nur die kleinere Bitte erhielten. (observational)

Metaanalysen (Dillard et al., 1984; Feeley et al., 2012) finden moderate mittlere Effekte mit erheblicher Varianz zwischen Studien; der Effekt ist am stärksten, wenn beide Bitten von derselben Person stammen und inhaltlich zusammenhängen.

Quellen

• Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby (1975), Reciprocal concessions procedure for inducing compliance, Journal of Personality and Social Psychology

Häufiger Fehler

Mit einer so übertriebenen Bitte eröffnen, dass die Person nur lacht – ein offensichtlich unrealistischer Anker erzeugt keine Reziprozität, sondern etabliert dich nur als schlechten Verhandler.