Dieselbe Person beide Bitten stellen lassen

Der Door-in-the-Face-Effekt ist deutlich schwächer, wenn eine andere Person die zweite Bitte stellt.

Why it works

Reziprokes Zugeständnis ist personenspezifisch: Die Verpflichtung zur Gegenleistung richtet sich an die Person, die das Zugeständnis gemacht hat, nicht an die Situation allgemein. Stellt eine andere Person die zweite Bitte, gibt es kein gefühltes Schuldgefühl dieser Person gegenüber für den Rückzug, und die Reziprozitätsnorm überträgt sich nicht. Deshalb erfordert die Technik Kontinuität des Bittenden.

How to do it

1. Plane die gesamte zweistufige Bitte so, dass sie von derselben Person vorgebracht wird – teile sie nicht zwischen einem kalten Opener und einem warmen Abschließer auf.
2. Erfordert die Teamdynamik unterschiedliche Personen für unterschiedliche Teile der Bitte, prüfe, ob Foot-in-the-Door oder ein Ansatz mit einem einzigen Bittenden besser funktionieren könnte.
3. Ist derselbe Bittende nicht möglich, investiere mehr darin, den Wahrnehmungskontrast lebendig zu machen, statt dich auf reziprokes Zugeständnis zu verlassen.

Evidenz

Die Metaanalyse von Dillard et al. (1984) und nachfolgende Studien finden durchgängig, dass Bedingungen mit demselben Bittenden deutlich stärkere Door-in-the-Face-Effekte erzeugen als Bedingungen mit unterschiedlichen Bittenden – was die personenspezifische Natur des reziproken Zugeständnismechanismus bestätigt. (observational)

Die meiste Door-in-the-Face-Forschung nutzt Labor- oder Feldexperimente mit ein oder zwei Bitten; die Anwendung in komplexen organisatorischen Kontexten ist weniger untersucht.

Quellen

• Dillard, Hunter & Burgoon (1984), Sequential-request persuasive strategies, Human Communication Research

Häufiger Fehler

Eine ranghohe Person die große Bitte stellen lassen und eine rangniedrigere mit der eigentlichen Bitte nachfassen lassen – die Zugeständnisdynamik löst sich vollständig auf, wenn der Bittende wechselt.