Reaktive Abwertung bei sich selbst und dem Gegenüber erkennen

Ein Angebot, das Sie von einer neutralen Partei akzeptieren würden, kann sich unakzeptabel anfühlen, nur weil Ihr Gegner es gemacht hat – kennen Sie diese Verzerrung beim Namen.

Why it works

Reaktive Abwertung ist eine attributionsbasierte Verzerrung: Wenn ein Gegenüber etwas vorschlägt, wird angenommen, dass der Vorschlag dessen Interessen dient, was Misstrauen gegenüber seinem Wert für Sie auslöst. Das geschieht automatisch – Menschen bewerten identische Vorschläge niedriger, wenn sie glauben, dass der Gegner sie erstellt hat. Das zerstört integrative Deals: ein guter, für beide Seiten vorteilhafter Vorschlag der Gegenseite wird abgewertet, bevor er nach seinen Vorzügen bewertet wird.

How to do it

1. Fragen Sie beim Bewerten eines Vorschlags des Gegenübers explizit: Würde ich genau diesen Vorschlag akzeptieren, wenn eine neutrale Partei ihn gemacht hätte?
2. Trennen Sie Bewertung von Zuschreibung: Was gibt mir dieser Vorschlag tatsächlich, unabhängig davon, wer ihn vorgeschlagen hat?
3. Benennen Sie die Verzerrung offen in vertrauensvollen Verhandlungen: "Ich möchte sichergehen, dass ich das nicht nur abwerte, weil Sie es angesprochen haben."

Evidenz

Reaktive Abwertung wurde experimentell nachgewiesen: Teilnehmende bewerteten einen Vorschlag systematisch niedriger, wenn er dem Gegner zugeschrieben wurde, als wenn er einem neutralen Vermittler zugeschrieben wurde – selbst bei identischem Inhalt. (observational)

Reaktive Abwertung ist am stärksten in feindseligen oder politisch aufgeladenen Kontexten und schwächer in kooperativen. Die Verzerrung ist nicht universell.

Quellen

• Ross & Stillinger (1991), "Barriers to conflict resolution", Negotiation Journal

Häufiger Fehler

Einen Vorschlag Ihres Gegenübers abzulehnen, den Sie selbst gerne vorgeschlagen hätten – und dann Sitzungen damit zu verbringen, eine schlechtere Version desselben Deals zu erreichen.