Angebote nach ihrem Inhalt bewerten, nicht nach dem Zeitpunkt ihres Eintreffens

Ein gutes Angebot, das spät in einer Verhandlung kommt, ist immer noch ein gutes Angebot – werten Sie es nicht wegen versunkener Kosten ab.

Why it works

Verzerrung durch versunkene Kosten und reaktive Abwertung wirken in Verhandlungen im Spätstadium zusammen: Ein Angebot, das nach umfangreichem Aufwand eintrifft, wird abgewertet, weil "wir schon so viel investiert haben" oder weil "sie das nur jetzt angeboten haben, um Druck auszuüben". Angebote sollten gegen Ihre BATNA und Ihren Reservationspreis bewertet werden – Maßstäbe, die unabhängig davon sind, wie lange oder hart die Verhandlung war.

How to do it

1. Setzen Sie beim Eintreffen eines späten Angebots Ihre Bewertung auf die Grundprinzipien zurück: Übertrifft dieses Angebot meine BATNA?
2. Formulieren Sie den Wert des Angebots nach seinen Vorzügen, bevor Sie überlegen, ob das Timing verdächtig ist.
3. Wenn Sie vermuten, dass das Timing taktisch ist, erkennen Sie das separat davon an, ob das Angebot selbst gut ist.

Evidenz

Effekte versunkener Kosten in Verhandlung und Entscheidungsfindung sind gut dokumentiert: Menschen investieren übermäßig und bleiben zu lange wegen früherer Investitionen statt aktuellem Wert. Das Korrektiv ist ein expliziter Rückgriff auf zukunftsorientierte Wertkriterien. (observational)

Manche Timing-Effekte sind echte Information: ein Angebot in letzter Minute kann Zeitdruck bei der Gegenseite signalisieren, was relevante Information ist. Bewerten Sie sowohl Timing-als-Information als auch den Angebotsinhalt getrennt.

Quellen

• Bazerman, Beekun & Schoorman (1982), sunk costs in organizational decisions

Häufiger Fehler

Ein gutes Angebot im Spätstadium abzulehnen, weil "sie das früher hätten anbieten sollen" – die Bewertung sollte darum gehen, ob der Deal gut ist, nicht ob Sie verdient hätten, schneller dorthin zu gelangen.