Einen Vermittler oder neutralen Rahmen nutzen, um reaktive Abwertung zu umgehen

Ihre Idee über eine neutrale dritte Partei einzubringen – oder sie als Ihre eigene zu formulieren – macht es wahrscheinlicher, dass sie fair bewertet wird.

Why it works

Wenn reaktive Abwertung eine automatische Abwertung von Vorschlägen des Gegenübers verursacht, bricht die Entfernung der Zuschreibung den Mechanismus. Ein Vermittler, der einen Vorschlag "vom Tisch" präsentiert, entfernt die gegnerische Quellenzuschreibung. Alternativ können Sie das Gegenüber dazu bringen, die Idee selbst zu entwickeln (durch Fragen, die darauf hinlaufen), sodass es sie als eigene bewertet.

How to do it

1. Wenn ein Vorschlag wegen seiner Herkunft ins Stocken gerät, laden Sie einen neutralen Vermittler ein, ihn als gemeinsamen Rahmen neu zu formulieren.
2. Wenn Mediation nicht verfügbar ist, stellen Sie Fragen, die das Gegenüber dazu bringen, die Kernpunkte selbst vorzuschlagen: "Was würden Sie von so etwas wie ... halten?"
3. Erkennen Sie an, wenn Sie vermuten, dass reaktive Abwertung im Spiel ist: "Ich möchte das auf seine eigenen Verdienste hin hören – unabhängig davon, woher es kommt."

Evidenz

Forschung zur Wirksamkeit von Mediation unterstützt die Rolle neutraler Zuschreibung bei der Reduzierung von Vorschlagswiderstand. Die Literatur zu reaktiver Abwertung legt die Mediations-Umgehung direkt als Korrektiv nahe. (observational)

Das Gegenüber dazu zu bringen, Ihre bevorzugte Idee durch Fragen selbst zu entwickeln, erfordert Geschick und Zeit; die Fragen müssen wirklich offen sein statt durchschaubar lenkend.

Quellen

• Ross & Stillinger (1991), Negotiation Journal

Häufiger Fehler

Bei einem ins Stocken geratenen Vorschlag härter zu drängen, wenn der Widerstand attributionsbedingt statt inhaltlich ist – das Problem ist die Quelle, nicht der Inhalt, und weitere Argumente von Ihnen verschlimmern es.