Kühle den Kauf durch Abstraktion

Betrachte den Gegenstand in "kühlen", abstrakten Begriffen, um das Verlangen zu entschärfen, bevor es die Entscheidung steuert.

Why it works

Das Verlangen nach einem Gegenstand ist am stärksten, wenn er in heißen, sinnlichen, lebendigen Begriffen dargestellt wird ("wie er sich anfühlt, riecht, ihn jetzt zu besitzen"). Das Heiß/Kühl-Systemmodell aus der Selbstkontrollforschung zeigt, dass die abstrakte Darstellung desselben Gegenstands — seine Kategorie, seine Bezeichnung, seine Kosten in Arbeitsstunden — den motivationalen Sog verringert, ohne Willenskraft zu erfordern. Das Gehirn liest unterschiedliche Darstellungen unterschiedlich, und die kühle Darstellung erzeugt schlicht weniger Verlangen.

How to do it

1. Rahme den Gegenstand abstrakt um: "Das sind 6 Stunden Arbeit" oder "Das ist [Kategorie]."
2. Schreibe auf, was der Gegenstand IST, statt wie es sich anfühlen würde, ihn zu besitzen.
3. Frage: Woraus besteht der Gegenstand, wo wird er stehen, und wie lange dauert es, bis er gewöhnlich wird?

Evidenz

Die Heiß/Kühl-Unterscheidung stammt aus Metcalfe und Mischels theoretischem Modell und den zugehörigen Studien zum Belohnungsaufschub: Die abstrakte ("kühle") Konstruktion einer Belohnung erhöhte zuverlässig die Fähigkeit von Kindern zu warten, verglichen mit lebendigem ("heißem") Fokus. (observational)

Dies sind vor allem laborbasierte Befunde mit Kindern und Nahrungsbelohnungen; direkte Replikation bei erwachsenen Finanzentscheidungen ist begrenzt, wobei der Konstruktionsmechanismus verallgemeinerbar ist.

Quellen

• Metcalfe & Mischel (1999), "A Hot/Cool-System Analysis of Delay of Gratification," Psychological Review

Häufiger Fehler

Den Gegenstand durchzustöbern, Rezensionen zu lesen oder sich seinen Besitz während der Entscheidung vorzustellen — das ist die heiße Darstellung und verstärkt das Verlangen statt es zu verringern.