Nutze Kollaborieren, wenn Beziehung und Lösung beide zählen

Kollaborieren — hoch durchsetzungsfähig, hoch kooperativ — findet eine Lösung, die für beide Seiten wirklich funktioniert, braucht aber Zeit.

Why it works

Kollaboration erfordert, dass beide Parteien ihre zugrunde liegenden Bedürfnisse offenlegen und auf eine integrative Lösung hinarbeiten — eine, die beide Bedürfnisse erfüllt, statt die Differenz zu teilen. Es funktioniert, weil es die tatsächlichen Interessen hinter den geäußerten Positionen adressiert, nicht nur die Positionen selbst. Der Preis ist Zeit und psychologische Sicherheit — beide Parteien müssen bereit sein, ehrlich über ihre tatsächlichen Bedürfnisse zu sein, was nur möglich ist, wenn die Beziehung diese Ehrlichkeit trägt.

How to do it

1. Frage vor dem Gespräch: Was ist mein zugrunde liegendes Bedürfnis hier, jenseits meiner geäußerten Position? Was könnte ihres sein?
2. Eröffne, indem du das gemeinsame Interesse benennst: "Ich möchte, dass wir beide mit etwas rausgehen, das wirklich funktioniert."
3. Erkunde Optionen, die in keiner der beiden Ausgangspositionen enthalten waren — die integrative Lösung ist meist nicht entweder-oder.

Evidenz

Interessenbasierte Verhandlungsforschung (Fisher & Ury, Getting to Yes) zeigt, dass das Offenlegen zugrunde liegender Interessen und die Suche nach integrativen Lösungen dauerhaftere Vereinbarungen hervorbringt als Positionsverhandlung. (observational)

Kollaboration erfordert gegenseitigen guten Glauben und ausreichend Zeit; in feindseligen oder machtungleichen Situationen kann Kollaborieren von einem durchsetzenden Gegenüber ausgenutzt werden.

Quellen

• Fisher, R. & Ury, W. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin.

Häufiger Fehler

Ein Treffen "kollaborativ" nennen, während man sich tatsächlich auf ein vorbestimmtes Ergebnis festgelegt hat — Pseudo-Kollaboration verbrennt Vertrauen schneller als ehrliches Durchsetzen es täte.