Prácticas de coaching para revelar intereses en una negociación
Describe casi cualquier cosa en la que estés trabajando e IX Coach encuentra las prácticas con el ajuste más cercano a la realidad. Para revelar intereses en una negociación, estas son las coincidencias más sólidas en la biblioteca de prácticas actual.
Prácticas que pueden ayudar
- Comparte información para desbloquear valor
Revela intereses (no tu límite mínimo) para que ambos lados puedan encontrar el mejor acuerdo.
Pensamiento Ganar-Ganar: Expandiendo el Pastel - Revela tus propios intereses explícitamente — no solo tus posiciones
Decir lo que realmente necesitas —no solo lo que estás pidiendo— abre la puerta a soluciones creativas que no podrías haber imaginado pedir.
Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora - Mapea los intereses de ambas partes antes de generar soluciones
Escribe los intereses conocidos e inferidos de ambas partes antes de proponer nada — el mapa revela intercambios que ninguna posición sola podría.
Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora - Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora
Una posición es lo que alguien dice que quiere ("necesito 80,000 dólares"); un interés es por qué lo quiere ("necesito cubrir mis gastos y sentirme valorado"). La idea de Fisher y Ury en Getting to Yes es que las posiciones en conflicto directo a menudo esconden intereses compatibles — y que negociar sobre intereses en lugar de posiciones es la palanca principal para crear acuerdos que satisfagan a ambas partes en lugar de simplemente dividir la diferencia. - Haz un análisis posterior a la negociación para aprender qué valor quedó sobre la mesa
Después de cerrar, compara prioridades con el otro lado para ver los intercambios que ambos pasaron por alto.
Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia - Pregunta "por qué" antes de proponer cualquier solución
Comprende el interés que impulsa una posición antes de generar cualquier solución — las soluciones inventadas antes de entender los intereses suelen resolver el problema equivocado.
Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora - Distingue intereses sustantivos, procedimentales y psicológicos
El interés detrás de una posición a menudo no se trata del dinero ni de los términos — puede tratarse de imagen, equidad o control.
Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora - Identifica intereses compatibles para ganancia conjunta
Cuando ambas partes se preocupan por lo mismo —calidad, reputación, tiempos— los acuerdos que sirven a ese interés compartido superan las divisiones.
Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora - Intercambia entre temas donde cada parte tiene prioridades distintas
Dale a la contraparte lo que más le importa; obtén lo que más te importa a ti — el logrolling solo es posible cuando los intereses difieren.
Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora - Enfocarse en intereses, no en posiciones
Pregunta por qué se toma una posición —el interés subyacente casi siempre es más negociable que la exigencia declarada.
Negociación Basada en Principios, en la Práctica
Preocupaciones relacionadas
- intereses psicológicos en la negociación
El interés detrás de una posición a menudo no se trata del dinero ni de los términos — puede tratarse de imagen, equidad o control.
Distingue intereses sustantivos, procedimentales y psicológicos
- negociación de intereses compatibles
Cuando ambas partes se preocupan por lo mismo —calidad, reputación, tiempos— los acuerdos que sirven a ese interés compartido superan las divisiones.
Identifica intereses compatibles para ganancia conjunta
- cómo descubrir los intereses en una negociación
Comprende el interés que impulsa una posición antes de generar cualquier solución — las soluciones inventadas antes de entender los intereses suelen resolver el problema equivocado.
Pregunta "por qué" antes de proponer cualquier solución
- intereses frente a posiciones en la negociación
Una posición es lo que alguien dice que quiere ("necesito 80,000 dólares"); un interés es por qué lo quiere ("necesito cubrir mis gastos y sentirme valorado"). La idea de Fisher y Ury en Getting to Yes es que las posiciones en conflicto directo a menudo esconden intereses compatibles — y que negociar sobre intereses en lugar de posiciones es la palanca principal para crear acuerdos que satisfagan a ambas partes en lugar de simplemente dividir la diferencia.
Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora
- intereses frente a posiciones, el núcleo de la negociación integrativa tras una pérdida
Una posición es lo que alguien dice que quiere ("necesito 80,000 dólares"); un interés es por qué lo quiere ("necesito cubrir mis gastos y sentirme valorado"). La idea de Fisher y Ury en Getting to Yes es que las posiciones en conflicto directo a menudo esconden intereses compatibles — y que negociar sobre intereses en lugar de posiciones es la palanca principal para crear acuerdos que satisfagan a ambas partes en lugar de simplemente dividir la diferencia.
- intereses frente a posiciones, el núcleo de la negociación integrativa en el trabajo
Una posición es lo que alguien dice que quiere ("necesito 80,000 dólares"); un interés es por qué lo quiere ("necesito cubrir mis gastos y sentirme valorado"). La idea de Fisher y Ury en Getting to Yes es que las posiciones en conflicto directo a menudo esconden intereses compatibles — y que negociar sobre intereses en lugar de posiciones es la palanca principal para crear acuerdos que satisfagan a ambas partes en lugar de simplemente dividir la diferencia.
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