Céntrate en los intereses, no en las posiciones

Pregunta por qué se sostiene una posición: el interés subyacente casi siempre es más negociable que la exigencia declarada.

Why it works

Las posiciones son exigencias concretas («necesito 80.000 dólares»); los intereses son las necesidades de fondo que las motivan («necesito cubrir el alquiler y sentirme valorado»). Dos posiciones en conflicto directo pueden servir a intereses compatibles. Llevar la conversación de las posiciones a los intereses abre la posibilidad de soluciones que satisfagan las necesidades reales de ambas partes, a menudo de forma más creativa de lo que permitiría la posición original de cualquiera de las dos.

How to do it

1. Pregunta «¿por qué?» y «¿para qué?» repetidamente, no como un desafío sino como indagación genuina sobre lo que impulsa la posición.
2. Expón tus propios intereses de forma explícita y no solo tu posición: «Lo que realmente necesito aquí es...».
3. Enumera los intereses de ambas partes antes de generar cualquier solución: las soluciones vienen después de entender los intereses.

Evidencia

Distinguir posiciones de intereses es la piedra angular de la investigación sobre negociación integrativa. Los estudios de laboratorio muestran de forma consistente que el intercambio de información sobre intereses permite los intercambios compensados y mejores resultados conjuntos. (rct)

Explorar los intereses requiere confianza y cierta apertura. En entornos de baja confianza o muy adversariales, revelar los intereses reales puede ser explotado; el principio es sólido, pero su aplicación depende del contexto.

Sources

• Thompson (1991), "Information exchange in negotiation", Journal of Experimental Social Psychology

Common mistake

Aceptar la primera posición declarada como la restricción real y generar soluciones que la aborden toda ella: puedes estar intentando resolver el problema equivocado.