Identifica intereses compatibles para la ganancia conjunta

Cuando a ambas partes les importa lo mismo — calidad, reputación, plazos — los acuerdos que sirven a ese interés compartido superan a las particiones.

Why it works

La negociación integradora genera tres tipos de ganancia conjunta: compatibilidad (ambas partes quieren lo mismo), intercambio (a cada una le importa más un asunto distinto) y puente (una nueva opción satisface a ambas). Los intereses compatibles son los más fáciles: «Ambos queremos que este proyecto termine a tiempo» es una base para una solución por la que ninguna parte necesita sacrificarse.

How to do it

1. Busca explícitamente los intereses que aparecen en las listas de ambas partes.
2. Declara los intereses compartidos en voz alta: «Parece que ambos necesitamos que esto se resuelva antes de que cierre el trimestre».
3. Construye soluciones de ganancia conjunta a partir de los intereses compartidos primero — son los más fáciles de acordar y generan impulso.

Evidencia

Identificar y aprovechar los intereses compatibles es una estrategia integradora clave respaldada por la investigación sobre negociación. Los intereses compartidos reducen el encuadre de suma cero y construyen impulso cooperativo. (observational)

Los intereses compatibles pueden sobreexplotarse si una parte usa el encuadre de interés compartido para posicionar su solución preferida como la única manera de servir al interés compartido — lo cual es un movimiento posicional con ropaje de interés.

Sources

• Pruitt (1981), Negotiation Behavior, on compatibility and integrative bargaining

Common mistake

Tratar los intereses compatibles como algo asumido en lugar de declarado — dejar los intereses compartidos implícitos significa que no funcionan como la base que podrían ser.