Mapea los intereses de ambas partes antes de generar soluciones

Escribe los intereses conocidos e inferidos de ambas partes antes de proponer nada — el mapa revela intercambios que ninguna posición sola podría.

Why it works

Visualizar los intereses de ambas partes simultáneamente contrarresta la suposición del pastel fijo: cuando puedes ver que tu contraparte se preocupa intensamente por X y tú te preocupas principalmente por Y, un intercambio que le dé a cada uno su prioridad se vuelve obvio. Sin el mapa, ambas partes recurren por defecto a la división posicional porque nadie puede ver la estructura de lo que realmente importa.

How to do it

1. Antes de negociar, enumera tus propios intereses por prioridad: ¿qué necesitas más? ¿Qué aceptarías intercambiar?
2. Enumera tu mejor estimación de los intereses de la contraparte — lo que sabes, infieres y necesitas descubrir.
3. Nota dónde difieren las prioridades: esos son los temas intercambiables. Donde se alinean, busca ganancia conjunta.
4. Usa el mapa para generar al menos tres opciones de solución antes de evaluar ninguna.

Evidencia

La investigación sobre toma de perspectiva y el sesgo del pastel fijo muestra que la comprensión precisa de los intereses de la contraparte reduce significativamente las suposiciones de suma cero y aumenta los resultados integradores. Galinsky y colegas (2008) además aíslan el ingrediente activo: es la toma de perspectiva —construir un modelo preciso de lo que la otra parte necesita— y no la empatía lo que impulsa las ganancias conjuntas. (rct)

Los mapas de intereses basados en inferencia son tan buenos como esa inferencia. Confirmar las estimaciones de interés mediante conversación directa es más confiable que asumir que has inferido correctamente lo que más importa.

Fuentes

• Thompson & Hastie (1990), "Social perception in negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes
• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98-123.
• Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378-384.

Error común

Mapear solo tus propios intereses antes de la negociación y tratar los intereses de la contraparte como algo que descubrir reactivamente — entrar sin una hipótesis sobre lo que necesitan te deja sin marco para la generación creativa de soluciones.