Mapea los intereses de ambas partes antes de generar soluciones

Anota los intereses conocidos e inferidos de ambas partes antes de proponer nada — el mapa revela intercambios que ninguna posición aislada podría.

Why it works

Visualizar los intereses de ambas partes simultáneamente contrarresta el supuesto del pastel fijo: cuando puedes ver que a tu contraparte le importa intensamente X y a ti te importa sobre todo Y, un intercambio que le dé a cada uno el asunto prioritario se vuelve obvio. Sin el mapa, ambas partes recurren por defecto a la partición posicional porque nadie puede ver la estructura de lo que realmente importa.

How to do it

1. Antes de negociar, enumera tus propios intereses por prioridad: ¿qué necesitas más? ¿Qué aceptarías ceder?
2. Enumera tu mejor estimación de los intereses de la contraparte — lo que sabes, infieres y necesitas descubrir.
3. Anota dónde difieren las prioridades: esos son los asuntos intercambiables. Donde se alinean, busca la ganancia conjunta.
4. Usa el mapa para generar al menos tres opciones de solución antes de evaluar ninguna.

Evidencia

La investigación sobre la toma de perspectiva y el sesgo del pastel fijo muestra que una comprensión precisa de los intereses de la contraparte reduce significativamente los supuestos de suma cero y aumenta los resultados integradores. (rct)

Los mapas de intereses basados en la inferencia solo son tan buenos como la inferencia. Confirmar las estimaciones de intereses mediante conversación directa es más fiable que asumir que has inferido correctamente lo que más importa.

Sources

• Thompson & Hastie (1990), "Social perception in negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes

Common mistake

Mapear solo tus propios intereses antes de la negociación y tratar los intereses de la contraparte como algo que descubrir de forma reactiva — entrar sin una hipótesis sobre lo que necesitan te deja sin marco para la generación creativa de soluciones.