Distingue intereses sustantivos, procedimentales y psicológicos

El interés detrás de una posición a menudo no es sobre el dinero ni los términos — puede ser sobre la dignidad, la justicia o el control.

Why it works

Fisher y Ury categorizan los intereses como sustantivos (dinero, resultados), procedimentales (cómo se toma la decisión) o psicológicos (respeto, reconocimiento, seguridad). Una contraparte que parece atascada en los términos puede en realidad estar protegiendo un interés psicológico: necesita sentirse escuchada, respetada o en control del proceso. Abordar el interés psicológico puede desbloquear la negociación sustantiva de forma más eficaz que cualquier concesión en los términos.

How to do it

1. Cuando una negociación se estanca sin razón sustantiva aparente, pregunta: ¿hay una preocupación de proceso? «¿Quieres más aporte en cómo estamos tomando esta decisión?»
2. Pregunta: ¿hay una preocupación psicológica? «Parece que esto importa más allá de los términos específicos — ¿lo estoy leyendo bien?»
3. Ofrece concesiones procedimentales (más aporte, más tiempo, más información) cuando te cuesten poco y resuelvan lo que bloquea el progreso sustantivo.

Evidencia

La investigación sobre la justicia procedimental y distributiva muestra que la gente acepta peores resultados sustantivos cuando el proceso es justo y su dignidad se respeta. Los intereses psicológicos son un motor real del punto muerto. (observational)

Centrarse solo en los intereses psicológicos puede usarse para evitar concesiones sustantivas — los intereses psicológicos y sustantivos son ambos reales y ambos necesitan ser abordados.

Sources

• Lind & Tyler (1988), The Social Psychology of Procedural Justice
• Folger & Cropanzano (1998), Organizational Justice and Human Resource Management

Common mistake

Ofrecer más dinero cuando el bloqueo real es procedimental o psicológico — la concesión sustantiva falla porque aborda el interés equivocado.