El sesgo de anclaje en la negociación y el juicio

Por qué gana el primer número: el mecanismo, y cómo fijar y resistir anclajes

¿Qué es el sesgo de anclaje y cómo afecta el primer número a una negociación?

El anclaje es la tendencia de un número inicial a arrastrar hacia él las estimaciones y ofertas posteriores, incluso cuando ese número es arbitrario o irrelevante. Es uno de los efectos más fiablemente replicados en la investigación sobre el juicio, razón por la cual la primera oferta en una negociación importa mucho más de lo que la gente espera.

La gente supone que razona desde los hechos hacia un número. En la práctica, el primer número sobre la mesa reconfigura los hechos: se convierte en un punto de referencia desde el cual todo juicio posterior se ajusta silenciosamente, y el ajuste casi siempre es demasiado pequeño. A continuación están las prácticas fundamentales para usar el anclaje con honestidad y defenderse de él, cada una con el mecanismo que la sustenta.