El Sesgo de Anclaje en la Negociación y el Juicio
Por qué gana el primer número: el mecanismo, y cómo fijar y resistir anclas
¿Qué es el sesgo de anclaje y cómo afecta un trato?
El anclaje es la tendencia de un número inicial a arrastrar hacia sí las estimaciones y ofertas posteriores, incluso cuando ese número es arbitrario o irrelevante. Es uno de los efectos más replicados en la investigación del juicio, por lo que la primera oferta en una negociación importa mucho más de lo que la gente espera.
La gente asume que razona de los hechos a un número. En la práctica, el primer número sobre la mesa reconfigura los hechos: se convierte en un punto de referencia del que todo juicio posterior se ajusta silenciosamente, y ese ajuste casi siempre es demasiado pequeño. A continuación, las prácticas principales para usar el anclaje con honestidad y defenderse de él, cada una con el mecanismo que la sustenta.
Prácticas
- Haz la primera oferta (cuando estés informado)
Cuando conozcas el rango de valor real, ancla primero: el número inicial arrastra el trato hacia él.
- Fija un ancla ambiciosa y defendible
Apunta lo bastante alto para mover el rango, pero mantén una justificación para que no te lo descarten.
- Contra-ancla antes de responder
Cuando abran con una cifra extrema, no negocies desde su número: reinicia con el tuyo propio.
- Usa números precisos, no redondos
Una cifra específica (p. ej., 9.850) ancla con más credibilidad que una redonda (10.000).
- Ancla la conversación primero en criterios
Fija el estándar que debe seguir el número antes de que se mencione cualquier cifra.
- Nombra el ancla para debilitarla
Decir en voz alta "eso es un ancla" reduce, pero no elimina, su influencia.