Contra-ancla antes de responder

Cuando abran con una cifra extrema, no negocies desde su número: reinicia con el tuyo propio.

Why it works

Una vez que un ancla está sobre la mesa contamina tu juicio automáticamente, incluso sabiendo que es manipuladora. La defensa no es fuerza de voluntad, es reemplazar el punto de referencia: negarte a contraofertar desde su cifra y colocar junto a ella un ancla propia bien justificada, de modo que el punto medio se reinicie.

How to do it

1. Rechaza explícitamente un ancla extrema en vez de contraofertar desde ella.
2. Vuelve a anclar con tu propio número justificado para crear un nuevo punto de referencia.
3. Regresa a criterios objetivos para que la conversación gire en torno a estándares, no a su cifra inicial.

Evidencia

La persistencia del anclaje incluso cuando la gente está advertida está bien documentada; volver a anclar y considerar contraevidencia están entre las pocas estrategias de desescalado parcialmente efectivas en la investigación. (rct)

El desescalado es solo parcial: incluso personas informadas y motivadas siguen algo influenciadas. Volver a anclar reduce, no elimina, el tirón.

Fuentes

• Mussweiler, T., Strack, F., & Pfeiffer, T. (2000). Overcoming the inevitable anchoring effect: Considering the opposite compensates for selective accessibility. Personality and Social Psychology Bulletin, 26(9), 1142-1150.
• Wilson, T. D., Houston, C. E., Etling, K. M., & Brekke, N. (1996). A new look at anchoring effects: Basic anchoring and its antecedents. Journal of Experimental Psychology: General, 125(4), 387-402.

Error común

Hacer una contraoferta "razonable" que sigue midiéndose desde su ancla extrema, lo cual cede la mayor parte del rango.