Ancla la conversación primero en los criterios

Establece el estándar que el número debería seguir antes de que se mencione cualquier cifra.

Why it works

Si estableces qué criterios son justos antes de que aparezcan los números, anclas el marco en lugar de una sola cifra, y un marco que ambos acordaron es más difícil de descartar que un número en bruto. El número se deriva entonces del estándar, dando a tu ancla una cobertura basada en principios.

How to do it

1. Abre proponiendo los criterios que deberían gobernar el acuerdo (precio de mercado, costo más margen, precedente).
2. Consigue acuerdo sobre el estándar antes de que nadie nombre una cifra.
3. Deriva tu ancla del estándar acordado para que herede su legitimidad.

Evidencia

Combina la investigación sobre anclaje con la idea de la negociación basada en principios de los criterios objetivos; anclar en un estándar compartido es una síntesis bien razonada de ambas. (mechanistic)

Esta es una combinación razonada de la investigación sobre anclaje y equidad, más que un único efecto comprobado.

Common mistake

Saltar directamente a un número, de modo que la negociación se convierte en una pelea por cifras sin un estándar acordado que las ancle.