Ancla la conversación primero en criterios

Fija el estándar que debe seguir el número antes de que se mencione cualquier cifra.

Why it works

Si estableces qué criterios son justos antes de que aparezcan números, anclas el marco en vez de una sola cifra, y un marco acordado por ambas partes es más difícil de descartar que un número crudo. El número entonces se deriva del estándar, dándole a tu ancla una cobertura de principio.

How to do it

1. Abre proponiendo los criterios que deberían regir el trato (precio de mercado, costo más margen, precedente).
2. Consigue acuerdo sobre el estándar antes de que nadie mencione una cifra.
3. Deriva tu ancla del estándar acordado para que herede su legitimidad.

Evidencia

Combina la investigación del anclaje con la idea de negociación basada en principios de criterios objetivos; anclar en un estándar compartido es una síntesis bien razonada de ambos. (mechanistic)

Esta es una combinación razonada de la investigación de anclaje y equidad, más que un único efecto probado.

Fuentes

• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (3rd ed.). Penguin Books.

Error común

Ir directo a un número, de modo que la negociación se convierta en una pelea de cifras sin ningún estándar acordado que las ancle.