Usa etiquetas de categoría para cambiar cómo se sienten las opciones
Etiquetar un alimento "bajo en grasa", una tarifa "cargo abusivo", o una elección "la opción responsable" cambia cómo se percibe — y se elige.
Why it works
Las etiquetas de categoría activan redes asociativas: la etiqueta activa un grupo de atributos, emociones y expectativas que sesgan la evaluación antes de que comience cualquier razonamiento deliberado. Por eso "95% libre de grasa" y "5% grasa" se eligen de forma diferente a pesar de ser idénticos. Las etiquetas funcionan como primados a nivel de categoría en lugar de afirmaciones proposicionales.
How to do it
- Renombra hábitos en tu rastreador con etiquetas basadas en identidad ("rutina matutina de atleta", no "entrenamiento").
- Etiqueta la opción incómoda de forma veraz pero motivadora ("inversión futura", no "costo").
- Elimina etiquetas halagadoras de las cosas que quieres reducir ("tiempo de desplazamiento sin sentido", no "tiempo libre").
Evidencia
Los efectos de encuadre en el etiquetado están entre los hallazgos más replicados en economía conductual. Los estudios de "95% libre de grasa" vs "5% grasa", la investigación de etiquetado de alimentos orgánicos y naturales, y los experimentos de nomenclatura de elementos de menú muestran todos que las etiquetas cambian la preferencia y el consumo. (rct)
Las personas que piensan deliberadamente sobre una etiqueta y entienden los efectos de encuadre son menos susceptibles. Las etiquetas también pueden engañar — la práctica aquí es el reetiquetado preciso para revelar la verdadera naturaleza de una elección, no para engañar.
Fuentes
- Levin & Gaeth (1988), "How consumers are affected by the framing of attribute information", Journal of Consumer Research
- Levin IP, Gaeth GJ (1988). "How Consumers Are Affected by the Framing of Attribute Information Before and After Consuming the Product." Journal of Consumer Research, 15(3), 374-378.
Error común
Solo reetiquetar positivamente el comportamiento deseado mientras se deja al comportamiento competidor con una etiqueta atractiva o neutral — el reetiquetado asimétrico pierde la mitad del efecto disponible.
Practica esto con IX Coach
More practices for Arquitectura de Elección, en la Práctica
- Audita tu entorno físico en busca de arquitectura de elección accidental
Mapea hacia dónde te empuja tu entorno actual — luego rediséñalo a propósito.
- Rediseña el orden de opciones para aprovechar el sesgo de posición
Las personas eligen desproporcionadamente las opciones listadas primero o al final — mueve la mejor opción ahí.
- Usa la partición para limitar el uso excesivo de recursos
Dividir un recurso en unidades más pequeñas reduce cuánto consumes de una vez.
- Reduce el número de opciones para aumentar el seguimiento
Más opciones a menudo significa peores decisiones y menos acción — limita las opciones deliberadamente.
- Estructura elecciones de múltiples pasos para evitar el abandono a mitad del proceso
Dividir una acción compleja en pasos secuenciados con progreso visible aumenta la finalización.
- Enmarca la inacción como una pérdida en lugar de inacción
Resaltar lo que pierdes por no actuar a menudo mueve más a las personas que resaltar lo que ganan al actuar.
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